Müügipsühholoogia üks võtmeteemasid on usalduse loomine ja hoidmine koostööpartnerite vahel. Kui usalduslik suhe on lodud, siis on kerge koostööd teha ning müüa kõike seda, mida soovitakse müüa. Tänu vastastikule usaldusele läbirääkimised sujuvad ning müügiprotsess on tulemuslik. Usaldus loob silla asjalikuks ja vahetuks suhtlemiseks ning müügiinimestel – ostjatel on lihtne teineteist mõista. Pikaaegsed koostöösuhted partnerite vahel põhinevad usaldusel ning tänu usaldusele on kergem töö käigus ette tulevaid probleeme lahendada.
Kuid usalduse puhul võidakse kalduda kahte äärmusesse – ühelt poolt ollakse liiga usaldav, teiselt poolt liiga usaldamatu.
Liigne usaldamine võib tekitada müügi – ostu protsessis probleeme ning teineteisest mööda rääkimist. Liigse usalduse puhul ei pöörata vajalikul määral faktidele tähelepanu vaid võetakse tõesena kõike, mida teine osapool räägib. Nii on kerge eksida ja koostööpartneris pettuda.
Liigse usaldamatuse puhul ei teki sõbraliku, avatud atmosfääri ning seetõttu koostöö ei suju. Koostööpartner võib tunda, et teda justkui kahtlustatakse kogu aeg milleski ning kontrollitakse. Tõsi, faktidele pööratakse piisavalt tähelepanu, kuid inimlikust heast usaldussuhtest jääb vajaka. Liigse usaldamatuse põhjuseks võib olla eelnev petta saamine ning nüüd ollakse märksa ettevaatlikum. Hirm uuesti petta saamise ees ei ole heaks aluseks koostöösuhtele. Sellega tundega tuleb tööd teha ning endas arukat usaldust kasvatada.
Kumbki äärmuslik suhtumine usalduse teemasse ei tule müügi – ostu protsessis kasuks.
Kuidas siis luua ja kasvatada usaldust koostööpartnerite vahel?
Usaldus et teki niisama koostööpartnerite vahel, vaid seda on vaja teadlikult luua. Usalduse loomine algab esmasest muljest, kontakti loomisest ning seejärel koostöösuhte edendamisest. Usalduse alla käib ka oskus olla usaldusväärne, pidada lepingutest kinni, jagada tõest informatsiooni ning olla oma lubadustes adekvaatne. Iga müügiinimene saab endasse vaadata ning endalt küsida – kas ma mõjun usaldusväärsena?
Ometi mõni inimene suudab kiiremini luua usaldusväärse koostöösuhte ning mõni inimene peab kõvasti tõestama, et usaldust pälvida. Kuid usalduse loomine ja hoidmine koostööpartnerite vahel on õpitav ning müügipsühholoogia koolitusel räägime just sellest olulisest võtmeteemast.
Anneli Salk, psühholoog, koolitaja
