Kõik uus ei tähenda vana prügikasti viskamist. See kehtib kindlasti ka müügitöö kohta. Viis kuidas me täna ostame, erineb paljuski varasemast 10 aasta tagusest perioodist. Info kättesaadavus võib tekitada ostjas kõiketeadmise eelarvamuse.
Müüjad, kes arvavad, et nende töö on info jagamine, kaotavad oma töö masinatele. Masinate võidukäik on toonud pinnale müügitöö sisulise olemuse. Müüjad on läbi aegade sisulise müügitöö kõrvalt tegelenud paljude teemadega nagu logistika, väljapanekud, kategooriate juhtimine, kliendiürituste korraldamine, projektide kirjutamine jpm. Paljud nendest kõrvaltegevustest on täna võimalik automatiseerida või partneritele anda.
Kui eelmise millenniumi lõpus oli sisulise müügitöö osakaal 15% müüja tööajast, siis tänaseks on see juba tõusnud 35%-le. Innovatsioon vabastab müüja tehnilistest töödest ja ootused müüjale müügitöö osas kasvavad. See on viinud olukorrani, kus müüjate arv väheneb drastiliselt kogu maailmas ja samas spetsialistide arv, kelledel on ka müügikohustus, kasvab kiiresti.
Müük on mõjutamine. Selle klassikalise teadmise toovad eriti eredalt esile tänapäeva tehnilised võimalused. Müüjatel tuleb levitada usku oma toodetesse-teenustesse, müüa info selekteerimise kriteeriume ehk laiemalt paradigmat või usku. Ostja valib teatud kriteeriumite alusel tohutust hulgast infost välja soovitud toote. See ongi tegelik müümise koht täna.
Ka kõige parem müüja on kasutu, kui ta ei kohta klienti tema ostuteekonnal. Kliendi ostuteekond on muutunud ja müüja peab ajaga kaasas käima. B2B ostja veedab täna enam kui 60% oma ostuteekonnast internetis. Kui müüja seal klienti ei kohta, suhtlevad tema kliendiga seal konkurendid. Sotsiaalmüük on muutumas üheks oluliseks oskuseks müüja töös.
Mida siis teha? Tuleb keskenduda sisulisele müügitööle ehk mõjutamisele kasutades selleks oskuslikult uut tehnoloogiat ehk keskenduda aegumatule klassikale uue innovatsiooni taustal.
Mercuri on pannud kokku parima vanast ja uuest kursusesse “Tulemuslik müügitöö 3. millenniumil“. Kuidas müüa 3. millenniumi autonoomsele informeeritud digitaalsele kliendile? Tule ja saa teada!
