Sotsiaalmüük
Kontori õhkkonda valitseb pingeline vaikus. Kõik müügiesindajad istuvad oma laudade taga, jälgivad klaasistunult arvuti ekraane ja klõbistavad klaviatuuril ülima kontsentratsiooniga. Müügijuht naeratab rahulolevalt neist möödudes, kontrollib CRM-i ning näeb, et ühelgi müüjal pole täna kohtumist kliendiga. Ta naaldub oma toolil mugavalt ning on rahul, et uus strateegia töötab.
Kõlab veidralt? Esmasel silmapilgul, jah. Ning see on veel veidram, kui näha, mida müügiesindajad oma laudade taga teevad: nad värskendavad oma sotsiaalvõrgustike profiile, kirjutavad blogidesse sissekandeid, kommenteerivad postitusi ning loovad ise uusi.
Muutus otsustusprotsessis
Selline käitumine on arusaadav, kui võtta arvesse, et kliendi informatsiooni kogumine ning otsustusprotsessi käitumine on viimaste aastate jooksul radikaalselt muutunud. Tänasel päeval läbib klient ligikaudu 60% oma otsustusprotsessist enne ühegi müügiesindajaga suhtlemist või konsulteerimist. Google on loonud selle faasi kirjeldamiseks uue väljendi:: zero moment of truth ehk ZMOT (tõlkes tõe nullpunkt).
Selle 60% jooksul kasutab klient kõiksugu internetiallikaid, et uurida võimalikke lahendusi ja lähenemise oma probleemile või vajadusele. Siinkohal mängivad võtmerolli diskussioonid sotsiaalvõrgustikes. Ligikaudu ¾ ostjatest otsivad informatsiooni eelisjärjekorras oma isiklikest võrgustikest ning 9-l juhul 10-st saab otsustusprotsess alguse internetis.
„Klient läbib ligikaudu 60% oma otsustusprotsessist ühegi müügiesindajaga suhtlemata“
Kui varasemalt on müügiesindajad suutnud otseselt mõjutada klienti tema otsustusprotsessi kindlatel etappidel, siis nüüd taanduvad need mõjutused peamiselt vaid esmasele muljele. See kõik seisneb ettevõtte asjakohasel positsioneerimisel ZMOT faasis. Siinkohal tuleb mängu sotsiaalmüük. See ei tähenda klientidele helistamise asemel neile LinkedIn-is kirjutamist. Sellist käitumist klient ei hindaks ning müüki ei toimuks.
Seega mis on sotsiaalmüügi põhimõtted? Järgida tuleb 4 etappi:
# Enda positsioneerimine brändina
# Õigete kontaktide leidmine (võrgustiku loomine)
# Kontaktidele lähenemisel lahenduste ja ekspertiisi kasutamine
# Tugevate ja vastupidavate suhete rajamine
Enda positsioneerimine brändina
Kõigepealt on oluline koostada müügisektorile tähendusrikas profiil. Paljud profiilid sarnanevad CV-le ja sobivad pigem töökohale kandideerimisel. Sellised tutvustused pakuvad potentsiaalsele kliendile vähe reaalset kasu. See tähendab, et paljud inimesed ei kasuta võimalust tutvustada ennast eksperdina oma profiilil. Sa peaksid saama liikmeks ja kuuluma asjakohastesse gruppidesse enne kui hakkad avaldama postitusi või kaasama end aruteludesse.
Õigete kontaktide leidmine (võrgustiku loomine)
Õiged kontaktid tuleb tuvastada ja valida vastavalt asjakohasele turu kasvatamise strateegiale. Üks kontakt ettevõtte kohta ei ole sageli piisav. Gartner Group-i uuringute tulemuste kohaselt on 100-500 ettevõttega firmades otsustus-protsessidega seotud keskmiselt 7 inimest. Siin on tegemist hiiglaslike sotsiaalmüügi võimalustega: sotsiaalvõrgustike abil kliendi otsustusprotsessi struktuuri väljaselgitamine.
Kontaktidele lähenemisel lahenduste ja ekspertiisi kasutamine
Sotsiaalmüügi kasukust esineb vaid juhul kui välditakse kontaktidega juhusliku informatsiooni, piltide jms jagamist. Hea sotsiaalmüüja analüüsib oma partnerkontakti, mõistab eesolevaid väljakutseid ning pakub talle vaid kasulikku ja läbimõeldud informatsiooni kasutades seejuures nii e-maili, LinkedIn-i in-maili kui ka telefonisuhtlust. Selle strateegia toimimiseks (eriti pikaajaliselt) on oluline teha tihedalt koostööd turundus- ning vajadusel ka teiste osakondadega. Turundustiim peab koostama põnevaid artikleid, postitusi, aruandeid jms, et varustada müügitiimi piisava materjaliga. Ning ka vasupididiselt – müügitiim peab pakkuma turundusosakonnale asjakohaseid teemasid ning valdkondi. Vaid sel juhul on sotsiaalmüük ajakohane ning sihtrühmale seostatav.
„Hea sotsiaalmüüja analüüsib oma partnerkontakti, mõistab eesolevaid väljakutseid ning pakub talle vaid kasulikku ja läbimõeldud informatsiooni“
Tugevate ja vastupidavate suhete rajamine
Vaid oma võrgustikku säilitades ning regulaarset kontaktihoides on võimalik jääda kliendi mällu ning seda kui eksperdina asjakohases valdkonnas. Muidugi ei ole iga postitus või kommentaar seotud kliendi nõudmistega ega loo tehinguks aluseid. Sotsiaalmüügis on vaja kannatlikkust ning sihikindlus tasub end ära.
Kas sinu organisatsioon on sotsiaalseks müügiks valmis?
Sotsiaalmüük kukub suure tõenäosusega läbi kui selle loomine ja täideviimine jäetakse iga indiviidi enda hoolde. Nagu ka teistel müügistrateegiatel, on ka sotsiaalmüügil kindel tingimuste raamistik, mida tuleb täita, et saavutada edu. „Sotsiaalmüügi päevad“ ei tohiks olla haruldus ning peaksid moodustama ühe kindla osa müüjate tegevuste planeerimises. Näidikud nagu kontaktid, postituste ja kommentaaride „like-id“, säutsumised jms peavad olema integreeritud ettevõtte tulemuslikkuse mõõtmise süsteemi
Järgmised punktid aitavad määratleda, millisel määral on sinu organisatsioon valmis edukaks sotsiaalmüügi treeninguks:
# Ettevõttel on sotsiaalmüügi strateegia
# Müügitiim teab, kuidas viia läbi edukat sotsiaalmüüki
# Ettevõttel on tulemuslikkuse mõõdikud sotsiaalmüügi hindamiseks
# Teised osakonnad (eriti turundusosakond) on tuttavad sotsiaalmüügi strateegiaga ning teavad, kuidas seda oma tegevustega toetada.
# Müügijuhid koolitavad enda töötajaid sotsiaalmüügi valdkonnas
# Sotsiaalmüük on osa regulaarsest tulemuslikkuse hindamisest
# Müügikoosolekutel räägitakse sotsiaalmüügist
Me kuuleme sageli, et kliendid ei ole valmis sotsiaalmüügiks või ei ole esindatud erinevates võrgustikes. Kindlasti pole lihtne n-ö beebibuumi põlvkonnal kui digimaailma immigrantidel võõrandada end klassikalistest lähenemist ja sukelduda sellesse võõrasse maailma.
Ajal kui 95% otsuse langetajatest eiravad külmi kõnesid ja 75% ostjatest eelistavad virtuaalset infot on oluline võtta kasutusele uusi lähenemisi ja suurendada enda sotsiaalmüügi indeksit (social selling index). Jah, selline asi on olemas – otsi Google-ist! PS: Google loodi vaid 20 aastat tagasi!
