Uue aasta alguses küsime endilt, mida see endaga kaasa toob. Millised ärimaastiku trendid meid ees ootavad? Ühelt poolt on ennustamine tänamatu amet, teisalt proaktiivne käitumine eeldab ette mõtlemist. Proaktiivne mõtlemine võimaldab muuta ohud võimalusteks. Vaatame allpool põgusalt 4 võimalust.
Inimeste puudus
Häid inimesi on alati liialt vähe olnud. Talentide pärast käib verine konkurents. Kuid üha enam muutub olulisemaks inimeste suhtumiste ja hoiakute teemad. Turul ei ole valmis inimest, tahe areneda ja lojaalsus muutuvad olulisteks märksõnadeks inimeste värbamisel. Teine trend on kindlasti projektitöö osakaalu kasv. Charles Handy käis Shamrock organisatsiooni idee välja juba ligi 20 aastat tagasi (The Age of Unreason 1989), mis võimaldab organisatsioonil paindlikult reageerida tööjõu turul ja nõudluses toimuvale. Projektitööd tegevate inimeste osakaal kasvab kiiresti ja organisatsioonidel tuleb luua selleks eeldused, et seda trendi ära kasutada.
Hinnakasv
Mitmed ettevõtted ei ole viimastel aastatel oma hindasid tõstnud. Klientidega on viljeletud suhtemüügi stiili. Klientide ostuinimesed on aina professionaalsemad. See kõik teeb keerulisemaks hindade tõstmise, kuid ilma selleta ei suuda me vastu panna kulude kasvule. Jah, hinna tõstmisega võime mõned kliendid kaotada, kuid kvaliteetse töö korral tulevad nad suure tõenäosusega tagasi.
Klientuuri ja tooteportfelli korrastamine
Nüüd on õige aeg üle vaadata oma kliendid ja tooted. Millised kliendid on meile kasumlikumad ja millistest pigem loobuda? Sama analüüs tuleb ka toodetega ära teha. Õigete muudatustega klientuuris ja tooteportfellis suudame suurendada efektiivsust ja tõsta ka keskmist müügimarginaali. Organisatsioonid vähendavad ka tarnijate arvu, mis omakorda teeb veelgi olulisemaks võtmeklientide teema.
Kliendi ostuteekonna sidumine müügiprotsessiga.
Kliendid, veedavad üha enam aega oma ostuteekonnal internetis, seda ka B2B valdkonnas. ZMOT ( Zero Momenth of Truth) ehk internetis veedetud aeg B2B valdkonnas on täna juba üle 60%. Seda trendi ei saa alahinnata. Kui meie ei kohta oma klienti tema ostuteekonnal, kuulab ta meie konkurenti. Sotsiaalmüük ja selle teadlik kasutamine kogu (müügi)organisatsiooni poolt muutub üha olulisemaks klientide mõjutamise võimaluseks. Peame oma müügiprotsesse selle trendiga kooskõlla viima.
Kindlasti tuleb põnev ja võimalusterohke aasta 2018. Kasutagem siis oma võimalused kenasti ära!
Tutvu ka Mercuri Ärikooli 2018. aasta avatud kursuste kalendriga:
