Üha suurenevas konkurentsis, sh ka hinnakonkurentsis, tuleb meil leida viise, kuidas selgitada meie pakutava eeliseid kliendi jaoks. Meil tuleb valida kahe põhimõttelise lähenemise vahel: tarbekaup (ingl. k. commodity) või väärtus kliendi jaoks. Kindlasti on valdkondi, kus tooted paljuski on samad ja määravaks saab vaid hind, näiteks toormaterjal, teravili, toornafta, elekter jms.
Kuid üha enam müügiorganisatsioone nii Eestis kui ka väljaspool on valinud oma prioriteediks väärtuspõhise müügi (ingl.k. Value-Based Selling). Seda tõendab Mercuri poolt läbi viidud uuring müügimaailma topp 10 trendi kohta: Loe_lisaks
Tarbekauba müük keskendub eelkõige kuluefektiivsusele, sh digilahendustele. Kliendi jaoks väärtuse välja toomiseks tuleb meil keskenduda lahenduse müügile. Olen näinud erinevaid lähenemisi väärtuspõhisele müügile. Mercuri silmis on see aga eelkõige meie poolt pakutavate eeliste kvantifitseerimine, soovitatavalt investeeringu tasuvuse (ROI – Return On Investment) vormis.
Aga väga oluline teema täna meile müüjate jaoks on, et meie poolt pakutavad väärtused lähevad kokku kliendi väärustega.
Olen kokku puutunud üle 40 aasta erinevate juhtide, müüjate koolitamise ja konsulteerimisega. Inimeste arusaamad nendest teemadest võivad olla üsna erinevad. Kindlasti on siin mõju ka organisatsiooni kultuuril. Olen näinud paljusid juhte, kes lahkuvad pärast omaniku vahetust, kuna uue omaniku asjaajamise viis võrreldes eelmisega ei ole lihtsalt vastuvõetav.
Enne, kui me saame oma väärtuspõhist pakkumust teha, peame olema veendunud, et klient neid väärtusi ka hindab. Kindlasti ei ole kõiki kliente mõtet püüdma minna. Lisaks maksedistsipliinile jms tuleb arvestada ka meie muude väärtuste kokku sobimist. Näiteks suhtumine töötajatesse, partneritesse, keskkonda jms. Aga siia alla lähevad ka meie poolt pakutavad lahendused nagu elektriauto või mitte, kivist või puidust maja jms.
Väärtuspõhise müügi eelduseks on väärtuste kokkusobivus.
Kokkuvõtteks
Väärtuspõhine müük on täna topp 10 müügitrend maailmas ja võimalus hinnakonkurentsis eristumiseks. Meil tuleb leida kliente ja võimalusi, keda meie väärtused kõnetavad. Samal ajal on ka kindlasti ruumi uute klientide mõtteviisi kujundamisel ehk väärtuste müümisel (ingl.k. Value Selling)
