Tehnoloogia areneb, müük kolib internetti, vabakutseliste osakaal kasvab jne. Kas ka koos sellega müügijuhtimine muutub? Kindlasti muutub, kuid on ka midagi, mis jääb. Kui kaasa joosta kõigi uuendustega ja unustada kõige olulisem, müügijuhtimise vundament, võib müügijuhil pilt eest ära kaduda.
Uued trendid ja meetodid tulevad ja lähevad, vaid vähestel õnnestub saada klassikaks. Mercuri Tulemus-Panus-Pädevus mudel on müügijuhtimise aegumatu klassika, mis toimib täna veelgi paremini kui eile.
MERCURI TULEMUS – PANUS – PÄDEVUS/EELDUSED MUDEL
TULEMUS
Tulemus sõltub välisteguritest nagu ilm, poliitika, tehnoloogia jms. Tulemus sõltub firmas tehtud otsustest nagu strateegia, hinnapoliitika, tooted jms. Kuid tulemus sõltub ennekõike inimeste tööpanusest.
PANUS
Tööpanusel on 3 mõõdet: MAHT (visiitide ja pakkumiste arv, internetis klikkide arv jms), SUUND (õiged kliendid, tooted, tegevused, suhtluskanalid) ja KVALITEET (efektiivsus nagu näiteks pakkumiste läbiminemise tõenäosus). Me ei saa juhtida tulemust, me saame juhtida vaid tegevusi, s.o. müügisoorituse juhtimine. Professionaalne müügijuht teab, mida tuleb panuses muuta, et tulemus muutuks.
PÄDEVUS ja EELDUSED
Töö tegemiseks peab meil olema vastavad teadmised, oskused, suhtumine ja motivatsioon. Inimeste pädevuste arendamise eesmärgiks saab olla muutused käitumises, mis muudavad tulemust.
ORGANISATSIOONI ja INIMESTE JUHTIMINE
Kui me liigume sel mudelil ülevalt alla ehk lähtuva müügieesmärgist, planeerime vastavad tegevused ja arendame selleks inimesi, on see eelkõige organisatsiooni juhtimine (Management). Kui me lähtume inimestest, nende pädevusest, arendame neid, et nad oleksid edukamad oma tegemistes ja seeläbi saavutavad paremaid tulemusi, on see inimeste juhtimine (Leadership)
KAS MÜÜGIJUHINA OLED TEINUD KÕIK, ET SAAVUTADA MÜÜGIEESMÄRGID?
Alati on arenguruumi, alati saab paremini. Kui hallata seda lihtsat Tulemus-Panus-Pädevus mudelit, on müügijuhtimine kontrolli all. See mudel võtab ühe pildina kokku kogu müügijuhtimiseks vajaliku arsenali, sh. planeerimine, müügi lähteplatvorm, muutunud müügitöö, müügi- ja ostuprotsess, juhtimise stiilid (supervisioon – kootsing (coaching)- mentorlus), motivatsioon jpt teemad. Seda kompleksset tervikpilti suudab kokku panna vaid aastatepikkuse paljude inimeste töö tulemusena. Mercuri kuulub maailma tippkoolitajate hulka, keda võib usaldada. Mercuri diplom maksab ka väljaspool Eesti piire. Loe lisaks.
