Mis piirab teie müügimeeskonna tulemuslikkust?
Kui müügitulemused ei vasta ootustele, ei ole lahendus alati rohkemates müügitegevustes või täiendavas koolituses.
Takistus võib olla müügiprotsessis, müügivõimaluste juhtimises, kliendivestluste kvaliteedis, müügijuhtimises, inimeste käitumises ja otsustusprotsessides või selles, kuidas meeskond kasutab AI-d ja teisi tööriistu.
Mercuri B2B müügi tulemuslikkuse audit aitab välja selgitada, mis täna teie müügitulemust kõige rohkem piirab ja millele tasub järgmise 90 päeva jooksul keskenduda.
Audit põhineb ettevõtte tegelikul müügiolukorral, müügivõimalustel ja juhtimispraktikatel. Eesmärk ei ole hinnata ainult müüjate oskusi, vaid vaadata müügi tulemuslikkust tervikuna.
Millal on auditist kasu?
Audit sobib B2B ettevõttele, kui:
- müügitulemused ei vasta eesmärkidele;
- müügiprognoosid ei ole piisavalt usaldusväärsed;
- pipeline’is on palju võimalusi, kuid liiga vähe neist jõuab tehinguni;
- müügitsüklid venivad või kliendi otsused lükkuvad edasi;
- müüjatel on keeruline jõuda õigete otsustajateni;
- kliendikohtumised ei liigu piisavalt sageli konkreetse järgmise sammuni;
- müügimeeskonna tööviisid ja tulemused on ebaühtlased;
- müügijuht soovib muuta juhtimist ja coaching’ut süsteemsemaks;
- soovitakse mõista, kuidas AI-d müügitöös tulemuslikumalt kasutada;
- ettevõttesse on tulnud uus müüja või müügijuht;
- enne suuremat arenguprogrammi soovitakse määratleda õiged arenguvajadused ja prioriteedid.
Kolm vaatenurka müügitulemuslikkusele
Mercuri vaatab müügitulemuslikkust tervikuna. Auditi täpne fookus sõltub ettevõtte olukorrast ja eesmärkidest ning vajadusel ühendame kolm teineteist täiendavat vaatenurka.
B2B müük ja müügijuhtimine
Vaatame, kuidas toimivad müügiprotsess, pipeline, müügivõimaluste kvalifitseerimine, klienditöö ja müügijuhtimine.
Analüüsime näiteks:
- kas meeskond keskendub õigetele klientidele ja müügivõimalustele;
- kuidas müügivõimalusi kvalifitseeritakse ja edasi viiakse;
- kas müüjad mõistavad kliendi vajadusi ja ärilisi eesmärke;
- kas jõutakse õigete otsustajate ja mõjutajateni;
- kas kliendivestlused lõpevad konkreetsete järgmiste sammudega;
- kas müügijuhi juhtimisrütm ja coaching toetavad nii tulemusi kui ka inimeste arengut.
Kaido Vestberg
Mercuri International Eesti juhtiv partner ja seeniorkonsultant.
Kaido keskendub B2B müügile, müügiprotsessile, müügivõimaluste juhtimisele, klienditööle ja müügijuhtimise praktikatele.
Müügipsühholoogia
Müügiotsused ei sünni ainult faktide, hinna ja tooteomaduste põhjal. Olulist rolli mängivad usaldus, motivatsioon, tajutud risk, ebakindlus ja valmisolek muutuseks.
Psühholoogilise vaatenurga kaudu vaatame näiteks:
- kuidas kujuneb usaldus müüja ja kliendi vahel;
- mis mõjutab kliendi motivatsiooni ja käitumist;
- millised riskid või ebakindlus võivad otsustamist takistada;
- kuidas tekib vastupanu muutusele;
- kuidas arvestada erinevate suhtlusstiilidega;
- kuidas mõjutab müüja enda enesekindlus ja käitumine kliendivestluse tulemust.
Anneli Salk
Psühholoog ja Mercuri koostööpartner-konsultant.
Anneli aitab analüüsida müügitulemuslikkust inimkäitumise, motivatsiooni, usalduse ja otsustamise vaatenurgast.
AI praktiline kasutamine müügis
AI-d vaatame praktilise tööriistana, mitte eesmärgina omaette.
Analüüsime, kuidas AI-d täna kasutatakse ning kus võiks see müüja ja müügijuhi tööd paremini toetada, näiteks:
- kliendi ja ettevõtte taustainfo analüüsimisel;
- kliendikohtumiseks valmistumisel;
- müügihüpoteeside ja sisukate küsimuste loomisel;
- personaalse kliendisuhtluse ettevalmistamisel;
- väärtuspakkumise ja müügisõnumite arendamisel;
- müügivõimaluste analüüsimisel;
- pipeline’i ja müügijuhtimise toetamisel;
- korduvate ja ajamahukate tegevuste vähendamisel.
Samuti vaatame AI kasutamise võimalusi, piire ja riske.
Kaspar Kuhi
AI praktilise rakendamise konsultant.
Kaspar keskendub sellele, kuidas AI-d kasutada praktiliselt müügitöö ettevalmistamisel, analüüsis, klienditöös ja müügivõimaluste juhtimisel.
Kuidas audit toimub?
Audit algab ettevõtte eesmärkide ja tänase müügiolukorra kaardistamisest.
Sõltuvalt vajadusest võib audit sisaldada:
- intervjuusid tegevjuhi ja müügijuhiga;
- müügiprotsessi ja pipeline’i analüüsi;
- valitud müügivõimaluste või kliendijuhtumite ülevaatamist;
- müüjate kaasamist;
- müügijuhtimise ja coaching’u praktikate analüüsi;
- kliendikäitumise ja otsustamist mõjutavate tegurite analüüsi;
- AI ja müügitehnoloogia tänase kasutuse hindamist.
Auditi täpne fookus ja kaasatavad eksperdid valitakse vastavalt ettevõtte olukorrale ja eesmärkidele.
Audit viiakse tavaliselt läbi 1–2 nädala jooksul.
Mida saate auditi tulemusena?
Auditi tulemusena saate:
- selge ülevaate müügi tugevustest ja peamistest arengukohtadest;
- 3–5 prioriteeti, millele tasub esmajärjekorras keskenduda;
- konkreetsed soovitused müügitöö ja müügijuhtimise arendamiseks;
- ettepaneku järgmise 90 päeva tegevusteks.
Auditi eesmärk ei ole koostada mahukat raportit, vaid anda juhtkonnale selge alus otsustamiseks: millest alustada, mida muuta ning kuhu suunata oma aega ja ressursse.
Auditist arenguni
Kõiki müügiprobleeme ei saa lahendada koolitusega.
Mõnikord vajab muutmist müügiprotsess või juhtimispraktika, mõnikord müüjate oskused, klienditöö või igapäevased töövõtted.
Auditi tulemus aitab valida sobiva järgmise sammu. Selleks võib olla näiteks:
- väärtuspõhise müügi arendamine, kui fookus on kliendi vajaduste ja äriliste eesmärkide mõistmisel, väärtuse sõnastamisel ning otsustajatega töötamisel;
- müügijuhtimise ja coaching’u arendamine, kui peamine arengukoht on juhtimisrütmis, inimeste arendamises või müügivõimaluste juhtimises;
- B2B müüja või müügijuhi personaalne sisseelamisprogramm, kui eesmärk on aidata uuel inimesel kiiremini iseseisva ja tulemusliku tööni jõuda;
- AI praktilise kasutamise arendamine, kui soovitakse muuta AI müüja või müügijuhi igapäevase töö loomulikuks osaks;
- vajadusele kohandatud ettevõttesisene arenguprogramm, kui muutus puudutab kogu müügimeeskonda.
Mercuri arenguprogrammid seotakse ettevõtte tegelike klientide, müügivõimaluste ja eesmärkidega.
Hind
Hind alates 1 900 € + km
Lõplik hind sõltub müügimeeskonna suurusest, auditi fookusest, kaasatavatest ekspertidest ja analüüsi mahust.
Kas audit võiks olla teie ettevõtte järgmine samm?
Võtke meiega ühendust ja kaardistame teie müügimeeskonna tänase olukorra, eesmärgid ja peamised väljakutsed.
Selle põhjal saame hinnata, millise fookusega B2B müügi tulemuslikkuse audit annaks teie ettevõttele kõige rohkem väärtust.