Kaugmüük (Remote Selling), distantsilt müük või ka sotsiaalmüük (Social Distance Selling), me pole veel suutnud terminites kokku leppida, kui juba tuleb elada koos sellega. Kas kaugmüük on ajutine nähtus hädaolukorras või on see meie igapäevase müügitöö tavapärane koostisosa?
Müügiinimesed ei saa kaugmüüki täna enam eirata.
Meil on aega olnud harjuda ja õppida.
Eriolukorra väljakuulutamisest saab peagi aasta täis. Enamik müügiinimesi on proovinud müüa distantsilt. Erinevates segmentides on erinevusi, kuid peamine erinevus on siiski meis endis ja meie klientides. On kliente, kes on valmis proovime uusi lahendusi ja on ka neid, kes tehnoloogiat pigem väldivad. Pandeemia on tänaseks sundinud paljusid kahtlejaid proovime veebikohtumisi ja paljud neist on avastanud uue võimaluse enda jaoks.
Kui veel kevadel peeti mitmetes segmentides nagu meditsiin, põllumajandus, ehitus jms veebikohtumisi võimatuteks, siis sügise saabudes olen mitmeid nende firmade esindajad kaugmüügi koolitustel kohanud.
Veebikohtumiste ja virtuaalkoolituste lõppedes on mul saanud tavaks küsida tagasisidet veebi formaadile. Valdav enamus on pidanud veebi teel suhtlemist pigem positiivseks. Loomulikult tajutakse näost-näkku kohtumiste vajadust, kuid tõdetakse ka, et palju asju on võimalik ära ajada üle veebi.
Hädaabinõust on saamas uus normaalsus.
Kui alguses müügiinimesed võtsid kaugmüüki kui paratamatust antud olukorras, siis üha enam nähakse kaugmüügi võimalusi. Kindlasti ei kao näost-näkku kohtumised kusagile, kui neid jääb oluliselt vähemaks.
Nii nagu pole vaja müüjat info edastamiseks, ei ole ka vaja ka kogu aeg näost-näkku kohtuda.
Nii nagu igal asjal, on ka kaugmüügil oma puudused ja võimalused.
Puudused:
- Tehnoloogia takistused. Tehnoloogia ja slle kasutamise oskus seab meile piirangud, millega tuleb arvestada. Eelnevad testimised, kliendi koolitamine on vaid mõned näited selle puudusega toime tulemiseks.
- Improvisatsiooni piiramine. Nii mõnigi müüja arvab, et on piisavalt hea, et kliendi juures ’puusalt tulistada’. Selline lähenemine üle veebi eriti ei tööta. Ettevalmistatud skriptist ja slaididest on selle kanali puhul enam kasu.
Võimalused:
- Aja kokkuhoid. Esiteks on lihtsam kohtumiseks aega leida. Ja teiseks, lisaks sõidule kulutatud ajale, on reeglina veebikohtumised lühemad. Seda tunnistavad nii müügiinimesed kui ka läbiviidud uuringud.
- Erinevate osapoolte kaasamine. Otsustus- ja müügiprotsessis osaleb reeglina mitmeid inimesi. Müüjale ei anta võimalusi kõikide osapooltega suhelda ja on ka keeruline alati enda müügifirma enda inimesi kaasata kohtumistele. Rahvusvahelise haarde puhul on teema veelgi aktuaalsem. Veebikohtumistele on olnud lihtsam kaasta erinevaid osapooli nii kliendi kui ka müügiorganisatsioonist.
Kellele sobib kaugmüük?
Läbi aegade on edukad olnud erinevate isikuomadustega müüjad. Mäletan hästi ühe kinnisvarakontori juhi juttu müüjast, kes oli enne 2009 aasta kriisi kõige edukam ja selle kriisi ajal oli kõige lõpus oma tulemustega. Tubli teenindaja ei pruugi olla edukas müüja uues olukorras.
Erinevatel aegadel vajame erinevaid oskusi.
Üksi turul olles on vaja olla projektiivne üksik hunt, müügiinimeste arvu suurenedes muutuvad olulisemateks koostööoskused. Nii on ka tänane olukord taaskord muutmas meie arusaama edukaks müüginimeseks olemise oskustest.
Kas kaugmüüki saab õppida?
Ühe inimese kogemusest aasta jooksul võib väheseks jääda, kindlasti ei saa sellist kogemust rakendada erinevates segmentides erinevatel aegadel. Kuid erinevate riikide ja eri sektorite kogemust analüüsides saab usaldusväärsema pildi, mida on mõttekas kasutada oma müügitöös. Mercuri konsultandid müüvad oma teenuseid enam kui 50 riigis ja koostöös maailma juhtivate ülikoolidega teema analüüse ja järeldusi müügi valdkonna arendamiseks. Tule ja arutame koos oma ala proffidega, kuidas oma müügitööd veelgi paremaks saada.
