Tänases turuolukorras, kus inflatsioon on Euroopa riigi kõrgeim ja enamik sisendhindu kasvab, peame me oma tarnijatega ja klientidega hinna teemal suhtlema. Kas me peame selle hinna ära müüma või pigem läbirääkimiste laua taha istuma?
Hinna müümine
Pakkudes kliendile koostööd, lahendust või toodet, põhjendame selle hinda. Seda võime teha nii tootekeskselt, lähtudes toote omadustest, kui ka kliendikeskselt, lähtudes kliendi vajadustest. Paremad müüjad müüvad kliendile väärtust, seda nii numbriliselt kui ka käega mitte katsutavalt. Kuid kõigil juhtudel me müüme ikkagi koos pakutavaga ka hinda.
Müümine on mõjutamine. Me selgitame välja kliendi vajadused, mõjutamise protsessi ja argumenteerime pakkumust. Me mõjutame klienti, et ta teeks otsuse meie pakkumuse kasuks. See on tavapärane müügiolukord müüjate jaoks. Heaks peetakse müügimeest, kes hinnaalandusi ei tee.
Hinna läbirääkimised
Tänasel päeval tuleb juba kokku lepitud koostöö puhul tingimusi muuta, st mõlemad osapooled on huvitatud jätkama, kuid üks nendest soovib muudatust tingimustes. Läbirääkimised on koostöö tingimuste kokku leppimise protsess. Loomulikult sisaldab see ka mõjutamist, aga vaja läheb ka läbirääkimiste spetsiifilisemaid oskusi.
Olles suhelnud mitmete ostjatega, olen kuulnud mitmeid tehnikaid, mida ostjad oma töös kasutavad. Tavaliselt nad alati keelduvad esimest pakkumusest, mõnes firmas on see lausa kirjutama reegel. Müügimees peab ennast heaks, kui ta hinnaalandust ei tee. Aga sel juhul jääb kaup ju katki igal juhul, me ei jõuagi teemat eriti arutada.
Läbirääkimisteks tuleb jätta ruumi
Hinna kauplemine ei ole läbirääkimine. Läbirääkimistel peab meil olema selge arusaam, millised on fikseeritud muutujad, millised muutuvad ja kui palju neid saab muuta. Me peame olema valmis kompromissi leidma. Aga üks läbirääkimiste tehnikaid on mitte lihtsalt midagi anda, vaid vahetada. Alandades ka hinda, peame leidma endale midagi muud väärtuslikku koostöös partneriga. Läbirääkimistel on oluline keskenduda mõlema osapool huvidele. See aga eeldab avatust. Tavaliselt pannakse läbirääkimiste lauale positsioon või nõudmised. Hea läbirääkija suudab välja selgitada selle taga peituvad huvid. Tavaliselt ei pruugi olla firma juhtkonna huvi teatud teenuse või toote odavama hinnaga sisse ostmine, küll aga kogu firma kasumlikkuse suurendamine. See eeldab nüüd läbirääkijat järgmist olulist oskust või omadust, so loovus. Hea läbirääkija on loov uute lahenduste välja pakkumisel.
Kokkuvõtteks
Hinna läbirääkimised eeldavad enamat kui vaid müügi oskusi. On teatud spetsiifika ja lähenemised läbirääkimistel, mida müügitöös ette ei tule. Olukorras, kus ostjad saavad üha enam professionaalsemaks, tuleb ka müüjatel kõvasti areneda.
