Mis piirab teie müügimeeskonna tulemuslikkust?

Kui müügitulemused ei vasta ootustele, ei ole lahendus alati rohkemates müügitegevustes või täiendavas koolituses.

Takistus võib olla müügistrateegia fookuses, müügivõimaluste juhtimises, kliendivestluste kvaliteedis, müügijuhtimises või meeskonna oskustes.

Mercuri B2B müügi tulemuslikkuse audit aitab välja selgitada, mis täna teie müügitulemust kõige rohkem piirab ja millele tasub järgmise 90 päeva jooksul keskenduda.

Audit põhineb ettevõtte tegelikul müügiolukorral, müügivõimalustel ja juhtimispraktikatel. Eesmärk ei ole hinnata ainult müüjate oskusi, vaid vaadata müügi tulemuslikkust tervikuna.

Millal on auditist kasu?

Audit sobib B2B ettevõttele, kui:

• müügitulemused ei vasta eesmärkidele;
• müügiprognoosid ei ole piisavalt usaldusväärsed;
• pipeline’is on palju võimalusi, kuid liiga vähe neist jõuab tehinguni;
• müügitsüklid venivad või kliendi otsused lükkuvad edasi;
• müüjatel on keeruline jõuda õigete otsustajateni;
• kliendikohtumised ei liigu piisavalt sageli konkreetse järgmise sammuni;
• müügimeeskonna tööviisid ja tulemused on ebaühtlased;
• müügijuht soovib muuta juhtimist ja coaching’ut süsteemsemaks;
• ettevõttesse on tulnud uus müüja või müügijuht;
• enne suuremat arenguprogrammi soovitakse selgelt määratleda arenguvajadused ja prioriteedid.

Mida me analüüsime?

Vaatame müügi tulemuslikkust mitmest omavahel seotud vaatenurgast:

müügistrateegia ja fookus – kas meeskond keskendub õigetele klientidele, segmentidele ja müügivõimalustele;
müügiprotsess ja pipeline – kuidas müügivõimalusi kvalifitseeritakse, juhitakse ja edasi viiakse;
klienditöö kvaliteet – kuidas mõistetakse kliendi vajadusi ja ärilisi eesmärke, juhitakse kliendivestlusi ning lepitakse kokku järgmisi samme;
müügijuhtimine ja coaching – kas juhtimisrütm toetab nii tulemuste saavutamist kui ka inimeste arengut;
meeskonna võimekus – kas müüjatel ja müügijuhtidel on oma rolli jaoks vajalikud oskused ja töövõtted;
AI ja müügitehnoloogia – kuidas kasutada olemasolevaid tööriistu müügitöö ettevalmistamise, analüüsi ja klienditöö toetamiseks.

Auditi täpne fookus sõltub ettevõtte olukorrast ja eesmärkidest.

Kuidas audit toimub?

Audit algab ettevõtte eesmärkide ja tänase müügiolukorra kaardistamisest.

Sõltuvalt vajadusest võib audit sisaldada juhtkonna ja müügijuhi intervjuusid, müügiprotsessi ja pipeline’i analüüsi, valitud müügivõimaluste või kliendijuhtumite ülevaatamist, müüjate kaasamist ning müügijuhtimise ja meeskonna arenguvajaduste hindamist.

Audit viiakse tavaliselt läbi 1–2 nädala jooksul.

Mida saate auditi tulemusena?

selge ülevaate müügi tugevustest ja peamistest arengukohtadest;
3–5 prioriteeti, millele tasub esmajärjekorras keskenduda;
konkreetsed soovitused müügitöö ja müügijuhtimise arendamiseks;
ettepaneku järgmise 90 päeva tegevusteks.

Auditi eesmärk ei ole koostada mahukat raportit, vaid anda juhtkonnale selge alus otsustamiseks: mida tasub muuta, millest alustada ja kuhu oma aega ning ressursse investeerida.

Auditist arenguni

Kõiki müügiprobleeme ei saa lahendada koolitusega.

Mõnikord vajab muutmist müügiprotsess või juhtimispraktika, mõnikord müüjate oskused või igapäevased töövõtted.

Auditi tulemus aitab valida sobiva järgmise sammu. Selleks võib olla näiteks:

väärtuspõhise müügi arendamine, kui fookus on kliendi vajaduste ja äriliste eesmärkide mõistmisel, väärtuse sõnastamisel ning otsustajatega töötamisel;
müügijuhtimise ja coaching’u arendamine, kui peamine arengukoht on juhtimisrütmis, inimeste arendamises või müügivõimaluste juhtimises;
B2B müüja või müügijuhi personaalne sisseelamisprogramm, kui eesmärk on aidata uuel inimesel kiiremini iseseisva ja tulemusliku tööni jõuda;
vajadusele kohandatud ettevõttesisene arenguprogramm, kui muutus puudutab kogu müügimeeskonda.

Mercuri arenguprogrammid seotakse ettevõtte tegelike klientide, müügivõimaluste ja eesmärkidega.

Auditi viib läbi Kaido Vestberg

Kaido töötab ettevõtete juhtide ja B2B müügimeeskondadega müügi, müügijuhtimise ning organisatsiooni võimekuse arendamisel. Auditis ühendab ta Mercuri rahvusvahelise kogemuse ettevõtte tegeliku müügiolukorra, klienditöö ja juhtimispraktikate analüüsiga.

Hind alates 1 500 € + km
Lõplik hind sõltub müügimeeskonna suurusest, auditi fookusest ja kaasatavate inimeste arvust.

Kas audit võiks olla teie ettevõtte järgmine samm?

Võtke meiega ühendust ja kaardistame teie müügimeeskonna tänase olukorra, eesmärgid ja peamised väljakutsed. Selle põhjal saame hinnata, kas B2B müügi tulemuslikkuse audit on teie organisatsiooni jaoks sobiv järgmine samm.