Uue müügiinimese sisseelamine tähendab tavaliselt ettevõtte, toodete, teenuste, protsesside ja CRM-i tundmaõppimist. Sellest üksi ei piisa, et jõuda iseseisva ja tulemusliku müügitööni. Vaja on oskust kasutada omandatud teadmisi kliendivestlustes, müügivõimaluste hindamisel ja kliendi otsuseni suunamisel. Mercuri personaalne sisseelamisprogramm täiendab ettevõtte enda onboarding’ut praktilise müügiarenduse, coaching’u ja tegelike müügiolukordade analüüsiga.
Programm sobib uuele B2B müüjale, kliendihaldurile, võtmekliendijuhile või müügijuhile ning vajadusel ka väikesele meeskonnale.
Ettevõte õpetab, mida müüa. Mercuri aitab arendada oskust müüa.
B2B klient leiab suure osa toote- ja teenuseinfost iseseisvalt. Müüja roll ei ole seetõttu ainult lahenduse tutvustamine ja küsimustele vastamine.
Tulemuslik müüja aitab kliendil:
- märgata probleeme ja võimalusi;
- mõista senise olukorra mõju ettevõtte tulemustele;
- vaadata oma olukorda uue nurga alt;
- kaasata ja veenda erinevaid otsustajaid;
- liikuda huvist konkreetse otsuseni.
Programmis kasutame väärtuspõhise müügi ja Challenger-müügi põhimõtteid. Fookuses on kliendi vajaduste ja äriliste eesmärkide mõistmine, sisukate müügivestluste juhtimine, uute vaatenurkade pakkumine ning lahenduse sidumine kliendi vajadustega.
Mida programm aitab saavutada?
Programmi tulemusena oskab uus müüja või müügijuht:
- liikuda kiiremini iseseisva ja tulemusliku müügitööni;
- mõista oma rolli ettevõtte müügiprotsessis ja kliendi ostuprotsessis;
- valmistada ette ja juhtida eesmärgistatud kliendivestlusi;
- mõista kliendi vajadusi, probleeme ja võimalusi;
- kasutada küsimusi ja uusi vaatenurki kliendivestluse juhtimisel;
- sõnastada kliendi vajadustest ja ärilistest eesmärkidest lähtuvat väärtuspakkumist;
- hinnata ja kvalifitseerida müügivõimalusi ning juhtida järgmisi samme;
- kasutada AI-d müügitöö ettevalmistamisel ja toetamisel;
- planeerida oma arengut 30–60–90 päeva tegevusplaani abil.
Kuidas programm üles ehitatakse? Programm kohandatakse ettevõtte müügiprotsessi, kliendisegmentide, rolliootuste ja osaleja varasema kogemuse järgi. Tavaliselt sisaldab programm:
ettevõtte ootuste ja müügikeskkonna kaardistamist;
osaleja kogemuse ja arenguvajaduste hindamist;
personaalse 30–60–90 päeva tegevusplaani koostamist;
individuaalseid coaching’u- ja arenduskohtumisi;
tegelike klientide ja müügivõimaluste analüüsi;
kliendikohtumiste ettevalmistamist ja järelanalüüsi;
praktilisi harjutusi ja vaheülesandeid;
koostööd osaleja vahetu juhiga.
Kolm vaatenurka – teemad valime vastavalt vajadusele. Programm ei koosne kolmest kohustuslikust töötoast. Valime arenguteemad vastavalt osaleja rollile, kogemusele ja ettevõtte müügieesmärkidele. Vajaduse korral ühendame programmis kolm teineteist täiendavat vaatenurka.
B2B müük ja kliendi mõtlemise kujundamine
Fookuses võivad olla:
väärtuspõhine ja Challenger-müük;
kliendi äri ja otsustajate mõistmine;
avastusvestluse juhtimine;
uute vaatenurkade pakkumine kliendile;
tegevusetuse mõju ja hinna käsitlemine;
väärtuspakkumise sõnastamine;
müügivõimaluste kvalifitseerimine ja edasiviimine.
Läbiviija: Kaido Vestberg Mercuri International Eesti juhtiv partner ja seeniorkonsultant.
Müügipsühholoogia
Fookuses võivad olla:
usalduse loomine müüja ja kliendi vahel;
kliendi motivatsiooni ja käitumise mõistmine;
erinevate suhtlusstiilidega arvestamine;
muutustega seotud vastupanu mõistmine ja käsitlemine;
tajutud riskide ja ebakindluse vähendamine;
mõjus suhtlemine ilma liigse survestamiseta;
müüja enesekindlus ja psühholoogiline valmisolek.
Läbiviija: Anneli Salk psühholoog ja Mercuri koostööpartner-konsultant.
AI praktiline kasutamine müügitöös
Fookuses võivad olla:
kliendi ja ettevõtte taustainfo analüüsimine;
kliendikohtumiseks valmistumine;
müügihüpoteeside ja sisukate küsimuste loomine;
personaalse kliendisuhtluse ettevalmistamine;
väärtuspakkumise ja müügisõnumite arendamine;
müügivõimaluste analüüsimine;
AI võimalused, piirid ja riskid.
Läbiviija: Kaspar Kuhi AI praktilise rakendamise konsultant.
Eraldi fookus uuele müügijuhile Uue müügijuhi puhul võib programm keskenduda näiteks järgmistele teemadele:
esimese 90 päeva prioriteetide seadmine;
meeskonna võimekuse ja müügikultuuri mõistmine;
tulemuslike 1:1 vestluste juhtimine;
müügivõimaluste coaching;
tagasiside andmine müügikäitumisele;
uue müüja sisseelamise toetamine;
inimeste arendamise sidumine müügitulemustega.
Personaalse sisseelamisprogrammi hind on 650 € kuus + käibemaks. Soovitatav kestus on vähemalt kolm kuud. Kuutasu sisaldab:
kahte 1,5-tunnist personaalset coaching’u- või arenduskohtumist;
tegelike klientide ja müügivõimaluste analüüsi;
praktilisi vaheülesandeid;
30–60–90 päeva tegevusplaani jälgimist;
lühikest koostööd osaleja vahetu juhiga;
kokkulepitud tuge kohtumiste vahel.
Täiendava 1,5-tunnise personaalse coaching’u hind on 250 € + käibemaks.
Vajadusele kohandatud B2B müügi, müügipsühholoogia või AI töötoa hind algab 500 € + käibemaks.
Lõplik programm ja hind sõltuvad osalejate arvust, valitud teemadest ja ettevõtte eesmärkidest.
Miks kaasata Mercuri?
Teie tunnete oma tooteid, teenuseid, kliente ja töökorraldust. Mercuri aitab uuel müüjal või müügijuhil rakendada neid teadmisi tulemuslikus klienditöös.
Me ei asenda ettevõtte enda sisseelamisprogrammi, vaid täiendame seda välise vaate, pikaajalise B2B müügikogemuse, personaalse coachingu ja praktiliste tööriistadega. Eesmärk on aidata uuel müüjal või müügijuhil jõuda kiiremini iseseisva tegutsemiseni ning kujundada oskused, mida on vaja igapäevases klienditöös ja müügitulemuste saavutamisel.
Kui teie ettevõttesse on tulemas või hiljuti tulnud uus B2B müüja või müügijuht, võtke meiega ühendust. Kaardistame inimese rolli, varasema kogemuse ja teie ettevõtte ootused ning paneme nende põhjal kokku personaalse sisseelamisprogrammi.