Kas B2B on täna H2H? Jah, ja tegelikult on see ka eile olnud. Täna lihtsalt on võimalik mitte H2H osa asendada masinatega ja seepärast paljud müüjad, kes ei suuda ajaga sammu pidada, kaotavad oma töö. Tehnoloogia areng ja muutused ühiskonnas annavad müügitööle uued mõõtmed. Üks vanim amet maailmas on täna enam levinud kui kunagi varem. Põhitõed jäävad samaks, kuid kohaneda tuleb muutustega ühiskonnas ja tehnoloogias.
Lähemalt antud teemal
Kas tehisintellekt (AI), asjade internet (IOT) jms võtavad töö müüjatelt? Osaliselt kindlasti. Mercuri uuringu kohaselt on edukad firmad suutnud müügikulusid vähendada 20 %. Müüjate arv väheneb endiselt ja veelgi kiiremini. Andy Hoar (Forrester Reseach analüütik) on välja käinud numbri, et ainuüksi Ameerika Ühendriikides kaotab aastaks 2020 vähemalt 1 miljon müüjat oma töö.
Mis siis toimub – kas müüa pole enam vaja? Ei, ikka ja üha enam on vaja müüa. Tegelikkuses kasvab müügitööd tegevate inimeste arv kiiremini kui müüjate arv väheneb. Idee on lihtne – spetsialistid, juhid ja tegelikult kogu organisatsioon tuleb panna müüma ehk saavutada müüv organisatsioon.
Kõik mis on võimalik anda masinatele, ka antakse. Müügitöös tähendab see info jagamist, tellimuste vastuvõtmise automatiseerimistja logistikat. Aga siiski jääb midagi alles. See on müügitöö inimlik pool. Masinad (vähemalt veel täna) ei asenda emotsioone.
Me suhtleme sõnade abil vaid 7% (Albert Mehrabian). Hääletoon (37%) ja kehakeel (55%) on olulised konteksti mõistmisel. Ilma kontekstita ei ole sageli sõnadel mõtet. See annab võimaluse meile, müüjatele, sest siin jäävad masinad hätta.
Mercuri koolitustel räägitakse juba üle poole sajandi, et klienti mõjutavad otsustamisel enam tunded (70-80%) kui mõistuse hääl (20-30%). Rutiinsete tegevuste automatiseerimise võimalus on selle teadmise nüüd eriti päevakorrale tõstnud.
Mõelgem müüjatena, mida me ikkagi siis teeme. Aktiivne müügiaeg (suhtlemine kliendiga ja ka näiteks pakkumiste tegemine) on tööstustoodete müüjatel 17%. Ülejäänud aeg on potentsiaal masinatele.
Tehnoloogia on andnud uued võimalused juba eelmise sajandi keskpaigast tuntud sotsiaalmüügile. Sotsiaalmüük ei ole digiturundus ega müük sotsiaalmeedias. Sostiaalmüük on palju vanem kui internet. See on enda brändi loomine, võrgustiku kasvatamine, kasuliku info jagamine ning on eelduseks müügisõnumite edasi kandmiseks. Sellega peavad tegelema kõik müüjad ja mitte ainult.
Ainus, mis jääb vähemalt esialgu alles, on inimeselt-inimesele (H2H Human-to-Human või ka P2P People-to-People) müümine. Müüjatena tuleb meil sellele keskenduda. Tegelikult kehtib see nii B2B (ettevõttelt-ettevõttele ehk Business-to-Business) kui ka B2C (ettevõttelt-kliendile ehk Business-to-Consumer) segmendis. Need viimased akronüümid on olnud olulisemad turundusele kui müügile. Samas on täna müügi ja turunduse integratsioon ainuvõimalik ehk SAMA (SAles and MArketing) asi.
Mida siis teha?
Personaalne müük ei kao ära ja omab olulist rolli teiste müügi omnikanalite hulgas. Meil müüjatena tuleb pöörduda tagasi põhitõdede juurde (Back to Basics) võttes arvesse ja kasutades uut konteksti. B2B valdkonnas ostja müügiteekonnast (Sales Journey) vähemalt 60% toimub internetis. Seda on Google hakanud kutsuma ZMOT-iks (Zero Moment of Truth). Selle tõsiasjaga tuleb leppida. Ka kõige parem müügimees on kasutu, kui ta ei kohtu kliendiga tema ostuteekonnal. 3.millenniumi müük (3rd Millennium Sales) erineb varasemast. Vanad põhitõed on vaja sobitada uude keskkonda.
3. millenniumi müük (peagi tulemas)
Kaido Vestberg
