Tänapäeva B2B müügis on kaks olulist polariseeruvat trendi: hind ja väärtus. Tehnoloogia areng aitab müügi ja tootmise kulusid alla tuua. Samas on alati kliente, kes otsivad personaalseid kvaliteetseid teenuseid. Meil tuleb teha valik, kellele mida me pakume. Korraga ei saa pakkuda kvaliteetset personaalset ja samas võimalikult odavalt.
Kulupõhine müük eeldab hinnakonkurentsis püsimist
Hinna konkurentsis püsimiseks tuleb kolida internetti ja minimiseerida inimeste, s.h. müügiinimeste, arvu. Maailmas ongi üldine trend müügikulude vähenemine. Paljusid tooteid ja teenuseid saab osta üle interneti ilma inimeste osaluseta.
Väärtuspõhine müük eeldab kliendi kasu näitamist
Väärtuspõhise müügi idee on, et klient näeb saavat suuremat kasu, kui kulutab. Kasu võib olla ka kliendi aeg, meelerahu, mugavus vms. Küsimus siin selles, milline klient mida hindab. Väärtuspõhise müügi puhul räägime kvantifitseeritud numbritest, mille lõppväljundiks on investeeringu tootlus (ROI). Teine pool on mittekvantifitseeritud kasu (mugavus, meelerahu, aeg vms) näitamine numbrites.
Kahe tooli peal korraga istuda ei saa
Mõlemat korraga saab kliendile pakkuda, kuid see peab olema eristuv. Mitmed autofirmad pakuvad nii kallimaid kui ka odavamaid versioone eristuvalt. Mäletan veel selgelt, kui Lexust hakati Eesti turul eelmisel sajandil pakkuma, siis Toyota ja Lexuse müüjad ei võinud teineteise salonge külastada.
Kokkuvõtteks peame otsustama, mida müüa kulupõhiselt, mida väärtuspõhiselt
Peab olema selge strateegia ja tegevused ühe või teise lähenemise pakkumiseks. Võib pakkuda nii kulu- kui ka väärtuspõhist korraga, kuid need tuleb hoida selgelt lahus. Arvuteid võib pakkuda e-poes soodsa hinnaga ja ka väärtuspõhiselt kogu kliendi IKT valdkonna haldamise kaudu. Üksiku auto kindlustust saab võimalikult lihtsalt ja odavalt osta üle veebi ja samas võib teha koostööd kogu kliendi vara kindlustamiseks. Kulupõhine müük kolib internetti, väärtuspõhine müük jääb müügiinimestele. Ja neid müügiinimesi, kes sellega tegelevad tuleb toetada.
