Kas müügi automatiseerimine (Sales Automation) võimaldab meil mitte enam müüa? Kas müügisoorituses (Sales Performance) piisab vaid panuse mahu jälgimisest?
Fookus müügil?
Olukorras kus tehnoloogilised uuendused uksest-aknast sisse trügivad, võib tunduda, et müüa polegi enam vaja. Ohtlik on keskenduda vaid nn digiturunduse, sotsiaalmüügi jms arendamisele unustades ära inimestevahelise näost-näkku (F2F) müümise.
Infoühiskonnas, kus teave on kõigile alati kättesaadav, ei paku müügiinimene mingit lisaväärtust oma info pakkumisega. Enamus ostuprotsesse algavad internetist ja seepärast peame olema seal kindlasti nähtavad ja kättesaadavad.
Vaid info andmiseks pole mõtet kliendi aega raisata. Võtmeks on kliendi eesmärkide saavutamisele kaasa aitamine. Tehnoloogiaküllases ostuprotsessis vajavad kliendid erinevatel etappidel müüjate tuge.
Müük oli ja on ka edaspidi võtmevaldkond iga ettevõtte äritegevuses. Lihtsalt tellimuste vastuvõtmise võime ära automatiseerida. Müüjad, kes reaalselt raha sisse toovad, lähevad üha enam hinda. Spetsialist, kes aitab ka müüa, ei pea muretsema enda koondamise pärast. Üha vähem on meil vaja kõiksugu juhte, administraatoreid, sekretäre, kes ei tegele reaalselt klientidele müümisega.
Fookus müügis?
Kas klient ikka on alati kuningas? Kas me peame tegelema eelkõige nende klientidega, kes ise on aktiivsed või pigem tegeleme nende klientidega, kellega meie tahame. Ehk kus on meie müügi fookus?
Edukas müügiorganisatsioon valib ise kliendid. Kuid selleks, et meile mittesobivatele klientidele ära öelda, peab olema piisavalt neid kliente, kellega soovime koos töötada. See tähendab, et me ise võtame kontakte, teeme külmi kõnesid, müüme eelkõige vajadust.
Tuleb välja valida võtmekliendid, kellega koos teeme plaane tulevikuks. Kõige selle aluseks on piisav hulk õigeid tegevusi õigetele klientidele.
Soorituse juhtimisel ei piisa vaid visiitide, kontaktide ja pakkumiste mahu jälgimisest. Üha olulisemaks muutub kokkulepitud protsesside elluviimine, st etteantud prospektide nimekirjale etteantud tegevuste tegemist, jälgides seejuures efektiivsusnäitajaid.
Kokkuvõtteks
Tehnoloogia areng ei vähenda müügi tähtust, pigem konkurentsi suurenedes müügi olulisus kasvab veelgi. Järelikult peab meil olema endisest enam fookus müügil. Kuna ostuprotsess on oluliselt muutunud, peab ka müük muutuma ja meil tuleb leida müügis õiged fookused.
