B2B ostuotsuste uus reaalsus
Decision code: The new reality of B2B buying
See, kuidas inimesed ostavad, on muutunud,
ja parimad müügimeeskonnad muutuvad koos nendega
Meie uusim raport avab tänase B2B ostukeskkonna loogika ja näitab, mida on vaja edu saavutamiseks – sealhulgas seda, miks 9 juhul 10-st oli valituks osutunud tarnija ostja esialgses valikus juba protsessi alguses.
Kuidas teevad ostjad ostuotsuseid? Miks valivad nad ühe tarnija teise asemel? Ja mida teevad edukad müüjad teisiti? Mercuri Internationali turundusjuht Niklas Sjögren selgitab, miks tasub alla laadida meie uusim raport Decision code: The new reality of B2B buying.
Vaatame lähemalt, mida uuring näitab
Meie üleilmse B2B ostukäitumise uuringu tulemustele tuginev uus raport käsitleb, kuidas ostukäitumine muutub, mis mõjutab ostuotsuseid ning millistes valdkondades on müügispetsialistidel suurimad võimalused tulemusi parandada.
Kvantitatiivne uuring tugineb vastajate endi kirjeldatud kogemustele hiljutiste B2B ostudega. Uuring hõlmab nii tavapäraseid tooteoste kui ka keerukaid ostuotsuseid, millesse on kaasatud mitu osapoolt ning millega kaasnevad erinevad riskid ja rakendamisega seotud mõjud.
Koos valdkonnaeksperdi ja futuristi Henrik Larsson Bromaniga analüüsisime sadu keerukaid B2B ostuprotsesse, et välja selgitada, mis aitab kaasa edukate ostuotsuste kujunemisele. Raport ühendab ostjate vaatenurga meie varasemate uuringute ja laiemast teadustööst saadud teadmistega.
Kuidas viidi läbi B2B ostukäitumise uuring?
Meie üleilmne kvantitatiivne uuring viidi läbi 2026. aasta aprillist juunini ning selles osales ligikaudu 150 spetsialisti üle maailma. Uuring tugines ostjate endi kirjeldatud kogemustele hiljutiste B2B ostudega. Küsitlus hõlmas 31 kvantitatiivset küsimust seitsmel teemal. Vastajateni jõuti Mercuri Internationali otsustajate võrgustiku ning valitud kanalites jagatud avatud küsitluse kaudu.
Uuring hõlmab hiljutisi ostuotsuseid, mis puudutasid nii standardseid tooteid ja teenuseid, kohandatud pakkumisi kui ka täielikult kliendi vajadustele loodud lahendusi. Vastajate arv varieerus küsimuste lõikes. Uuringu eesmärk on anda praktiline ülevaade tänapäevasest B2B ostukäitumisest, mitte sõnastada universaalseid reegleid ostjate käitumise kohta.
Millised on raporti peamised järeldused?
- Tegelik ostja on otsustusvõrgustik
B2B ostuotsuseid ei juhi enam üks otsustaja. Tegelik ostja on inimeste võrgustik, kuhu kuuluvad need, kes otsust mõjutavad, hindavad, heaks kiidavad, võivad selle blokeerida, vastutavad lahenduse rakendamise eest või peavad hiljem otsuse tagajärgedega töötama. - Tegelik konkurents algab enne ametlikku ostuprotsessi
Ostjad kujundavad oma esmased arusaamad, sõnastavad probleeme, hindavad riske ja loovad ettekujutuse usaldusväärsetest tarnijatest juba enne nähtava müügiprotsessi algust. Sageli kujuneb esialgne tarnijate valik välja enne, kui paljud müüjad üldse teavad, et ostuprotsess on alanud. - Risk on aeglaste otsuste varjatud põhjus
Väärtus tekitab huvi, kuid risk tekitab kõhklusi. Mida suurem on tajutud risk, seda pikemaks muutub ostuprotsess, seda rohkem funktsioone sellesse kaasatakse ning seda keerulisem on otsusega edasi liikuda. - Ostja vajab abi, et otsust organisatsioonisiseselt põhjendada
B2B ostuotsused eeldavad organisatsioonisisest üksmeelt, valmisolekut lahenduse rakendamiseks ja eri osapoolte kindlustunnet. Müüja ülesanne ei ole ainult ostjat veenda, vaid anda talle vajalikud argumendid ja kindlus, et ta suudaks otsust ka oma organisatsioonis põhjendada. - AI muudab ostjad informeeritumaks, kuid mitte tingimata enesekindlamaks
AI aitab ostjatel infot otsida, alternatiive võrrelda ja otsuseks valmistuda. See ei kaota aga vajadust usalduse, vastutuse, riskide hindamise ega organisatsioonisisese kooskõla järele. Seetõttu peab müüja pakkuma rohkem sisulist väärtust ning aitama suurendada ostja kindlustunnet. - Ostjad hindavad müüjaid, kes aitavad neil edasi liikuda
Ostjatel on infole juba ligipääs. Nad väärtustavad eelkõige abi otsuse mõtestamisel: probleemi täpsustamisel, erinevate valikute ja kompromisside mõistmisel, ebakindluse vähendamisel ning kindlustunde loomisel, et otsus teha.
Peamine järeldus: otsustamise toetamine on B2B müügi uus loogika.
Kas oled valmis koos Mercuriga järgmise sammu astuma?
Võta ühendust meie ekspertidega üle maailma, et arutada kuidas saame sind aidata.