Keda ja mida me täna müügis juhime? Müügi olemus kui mõjutamine ei ole muutunud. Muutunud on selle saavutamise võimalused.
Kliendi ostuteekond on muutunud viimastel aastatel märgatavalt ja meie müügiprotsessid peavad sellega kaasas käima. Telefonikõnede ja visiitide tegemise kõrval tuleb mõelda sotsiaalmüügi võimalustele. Milliseid KPI-sid jälgida ja mida CRM-i kirja panna? Kuidas planeerida müüki? Milline on klientide potentsiaal, eesmärk ja prognoos?
Kas iga klient ikka on kuningas? Kas kõikide kliendisegmentidega tegeleme ühte moodi? Kuidas me arvestame kliendi potentsiaali müümisel? Kas me vastame kõikidele pakkumiskutsetele? Kes on meie võtmekliendid? Tarnijate arv väheneb ja partnerlussuhete osakaal kasvab. Milliseid kliente me tahame ja millistega pigem ei tegele.
Müügijuhil tuleb täna lisaks otsestele müügiinimestele juhtida maatriksstruktuurina ka teisi spetsialiste. Müüvast organisatsioonist, kus kogu organisatsioon toetab müüki, on saamas konkurentsieelis. Milliseid nõudmisi see esitab müügijuhile?
Liidri oskuste tähtsus kasvab. Kuidas saada inimeste silmad särama? Kas provisjonipalk on oma aja ära elanud? Kas individuaalne preemia töötab paremini kui rühmapreemia? Kuidas erinevaid inimese tüüpe ära tunda? Juht isiksusena mõjutab kolleege kõige enam. Karismaatiline juht ei anna alluvatele võimalusi. Milline liider sina soovid olla? Liider peab ära tundma olukorrad, kus kasutada supervisiooni, kootsingut (coaching) või mentorlust. Vaid ühele juhtimisstiilile keskendumine ei anna tulemust.
Arenemise eelduseks on aeg maha võtta, analüüsida oma tegemisi, leida arendamise kohad ja need ellu viia. Professionaali iseloomustab tahe saada veelgi paremaks. Tule ja arutame koos oma ala professionaalidega, kuidas veelgi paremaks saada.
Lisainfo:
Blogi: Müügisoorituse juhtimine (Sales Performance Management)
Müügijuhtimise muutunud keskkond
Professionaalne müügi juhtimine sarnaneb lennuki juhtimisega