Konkurentsist lähtuv müük

Eesmärk

Arendada müügimeeskonna oskust analüüsida konkurentsiolukorda, tuvastada konkurentide tugevusi ja nõrkusi ning rakendada Six Battlefields™ metoodikat, et suurendada müügivõimekust ja tõhusust klientidega läbirääkimistel.

Õpiväljundid

Koolituse läbinu:

1. Analüüsib konkurentsiolukorda ning määratleb peamised konkurendid ja nende mõjususe kliendibaasile.

2. Hindab kliendi olukorda, vajadusi ja koostöökatkestuse võimalikke põhjuseid.

3. Klassifitseerib enda ja konkurentide tugevused ja nõrkused Six Battlefields™ mudeli alusel.

4. Kavandab konkurentsivõimelisi argumente, mis toetavad klientidega läbirääkimisi.

5. Koostab oma kliendisegmendile tegevuskava Six Battlefields™ metoodika rakendamiseks.

Õppesisu ja maht

Konkurentsiolukorra analüüs: kliendi vajadused, ostuharjumused, kaotuse põhjused

1–2 peamise konkurendi tuvastamine ja info kogumine

Six Battlefields™ mudeli sisu ja rakendusvõimalused

Meie lahenduse tugevused, mis ei ole kliendi jaoks olulised

Meie lahenduse tugevused, mis on kliendi jaoks olulised

Meie lahenduse nõrkused

Konkurentide tugevused, mis ei ole kliendi jaoks olulised

Konkurendi lahenduse tugevused, mis on kliendi jaoks olulised

Konkurendi lahenduse nõrkused

Konkurentsivõimeliste argumentide väljatöötamine

Kliendisegmentide määramine ja tegevuskava loomine

Iseseisev töö: tegevuskava koostamine

Õppemeetodid

Arutelud, rühmatööd, konkurentide ja oma pakkumise võrdlev analüüs, juhtumianalüüs, metoodilised töölehed, iseseisev tegevuskava koostamine.

Läbiviija Kaido Vestberg