COVID-19 piirangute mõju erinevates majandussektorites on olnud erinev. Samas on need piirangud mõjutanud meie kõigi harjumusi ja käitumismustrit. E-kaubandus. veebikoosolekud, kaugtöö on täna teistsugune ja see ei muutu tagasi ka juhul, kui pandeemia meid enam ei ohusta.
Kuidas see kõik on mõjutanud müüki ja müügitööd. Kui veel pandeemia alguses oli müügiinimesi, kes ootasid olukorra lahenemist, siis nüüd on enamus otsinud uusi tegutsemisvõimalusi.
Kokkuvõtlikult võib öelda, et müügis on toimunud 3 suuremat peamist muutust.
Muutunud on:
- Mudel
- Kohtumine
- Sõnum
Müügimudel
Müügimudel kirjeldab, millistele klientidele mida ja kuidas me müüme ehk: tooted/teenused, kliendisegmendid ja müügiprotsessid. Näost-näkku kanali ära kukkumisega otsiti uusi võimalusi klientidele müümisel. See eeldas ka kogu müügistrateegia üle vaatamist. Klientide ostuprotsess oli juba muutunud oluliselt enne pandeemiat. Null-tõehetk (ZMOT – Zero Moment of Truth) ei olnud võõras termin müügiinimeste jaoks. Kuid lisaks müügimudeli ümber kujundamisele, tuli see ka juurutada müügiinimeste igapäevatöös.
Müügikohtumine
Palju müügiinimesed olid enne pandeemiat harjunud suhtlema klientidega eelkõige näost-näkku. Inimeste omavaheline vahetus suhtlus on toimunud ju aastatuhandeid. Olukorras, kus me siiski soovisime näha teise poole näoilmet, muutusid veebikohtumised aktiivseteks. Seda nii kolleegidega, partnerite kui ka klientidega. Kui ennem ei peetud paljuks tunniseks kohtumiseks ekstra sõita Tartust Tallinnasse, siis nüüd ilmselt mitte eriti. Me oleme leidnud veebikohtumiste näol võimaluse asjad korda ajada palju efektiivsemalt. Ja seda harjumust me ei unusta. Nii enda kogemusest lähtuvalt kui ka müügiinimestega suheldes koolitustel võib öelda, et müügikohtumised on oluliselt lühemad. Üle veebi kohtumist ei ole mõtet sama moodi teha nagu näost-näkku kohtumist. Veebikohtumine tuleb põhjalikumalt ette valmistada. Kauboi stiilis müügimehed siin on juba ebaõnnestunud. Nn puusalt tulistamise taktika ei tööta. Vaja on läbimõeldud skripti ja ette valmistatud slaide. Kui varem tuli klientidele müüa veebikohtumise vajalikkust, siis nüüd juba kliendid ise pakuvad seda välja. Palju on siin kaasa aidanud ka tehnoloogia areng. Näost-näkku kohtumine oli ja on ka tulevikus kõige väärtuslikum, kuid palju asju saab ära tehtud ka teistmoodi.
Müügisõnum
Arenenud müügimudelid, struktureeritumad kohtumised on teinud vajalikuks kohendada meie müügisõnumit. See peab nüüd olema palju selgem ja ka lühem. Internetis saada olevat infot ei ole mõtet kliendile ümber jutustada. Peame suutma välja tuua just selle klindi jaoks olulised erinevused konkureerivate toote ja teenustega võrreldes. Müügiinimeste häda sageli seisneb kliendi aspektist vaadatuna selles, et nad kõik räägivad sama juttu. Ja sellisel juhul kliendil ei jää tõesti muud üle, kui valida vaid hinna järgi.
Kokkuvõtteks.
Kõik need 3 peamist muutust ei ole tegelikult vaid pandeemiast tingitud. Need muutused said juba alguse palju varem. Mida COVID-19 tegi, on see, et ta oluliselt kiirendas neid protsesse.
