Mercuri International toetab Banque Populaire Bourgogne Franche-Comté (BPBFC) meeskondi, et parandada nende kaubandusläbirääkimiste oskusi pidevalt arenevas pangandusmaailmas, kus klientide ootused on üha keerulisemad. Armand Lefebvre ja Philippe Dubois’ korraldatud koolitus võimaldas BPBFC meeskondadel keskenduda taas oma peamisele ülesandele: väärtuse loomisele klientide jaoks. Ettevõtlusvõrgustiku direktor Fabien Bouillot ja kaubandusdirektor Laurent Berthe annavad üksikasjaliku ülevaate sellest muutvast kogemusest..
Strateegiline kontekst: BPBFC ettevõtete kliendihaldurite (CAE) suunamine suhtlemisalase tipptaseme saavutamisel
BPBFC eesmärk on positsioneerida end ettevõtete võrdluspangana. Seistes silmitsi üha keerulisemate turgude ja klientide kõrgete ootustega, on klientide hoidmiseks hädavajalik omandada kaubanduslikud läbirääkimisoskused. „Meie eesmärk on olla meie tippklientide jaoks juhtiv pank, nende eelistatud vestluspartner,“ ütleb Fabien Bouillot. Koolituse eesmärk oli muuta CAEde – nii nooremate kui ka vanemate – hoiakuid, tugevdades nende läbirääkimisoskusi.
Tänapäeval ei põhine kaubanduslik tulemuslikkus enam ainult pakutavate finantstoodete kvaliteedil, vaid ka meie meeskondade suutlikkusel pidada dialoogi, anda nõu ja veenda.”
Fabien Bouillot
Miks Mercuri International? „Maine ja personaalne lähenemine“
Valik tehti pärast väga positiivset tagasisidet BPBFC nõustajatele korraldatud eelmisest koolitussessioonist. Fabien Bouillot ja Laurent Berthe hindasid meie konsultantide võimet luua kaasahaarav kogemus, mis põhineb panganduse igapäevasel reaalsusel. „Positiivne kuuldus ja meie vajadus oskuste täiendamise järele tegid meie otsuse lihtsaks,“ tunnistab Laurent Berthe. Mercuri pakub lähenemist, mis ühendab 30% teooriat ja 70% praktikat, võimaldades CAE-del esitada väljakutse otsustajatele, omandades samal ajal läbirääkimistehnikaid.
Individuaalselt kohandatud koolitus koosloomise kaudu
Erinevalt paljudest programmidest oli Mercuri koolitus algusest peale kavandatud osalusena. Iga koolituse tõhususe ja asjakohasuse tagamiseks töötasid Armand Lefebvre ja Philippe Dubois koos BPBFC meeskondadega välja realistlikud läbirääkimisstsenaariumid. „Me olime tõesti kaasloome protsessis ja see tegi meie meeskondade jaoks kõik erinevused ära,“ rõõmustab Fabien Bouillot. Koolitusel kasutati tegelikke juhtumeid ja võeti arvesse piirkondlikke eripärasid, eelkõige plastitööstuses.
“See on esimene kord, kui koolitaja on meid nii palju kaasanud praktiliste juhtumiuuringute koostamisse. See kohandatud lähenemisviis mõjutas otseselt meie meeskondade kaasatust ja motivatsiooni.”
Laurent Berthe
Armand ja Philippe kohandasid iga õppesessiooni vastavalt CAEde ja nende juhtide vajadustele, mis võimaldas sujuvamat ja mõjusamat õppimiskogemust. Kuna koolitus pakkus erinevaid reaalsetest olukordadest inspireeritud stsenaariume, võimaldas CAE-del töötada tuttavas keskkonnas ja rakendada neid oskusi kohe oma igapäevatöös.
Struktureeritud raamistik mõõdetavate tulemuste saavutamiseks
Koolituse keskmes oli võtmemõistete õppimine, mis on olulised pädevate asutuste toetamiseks nende kaubanduslikus suhtluses. Mercuri „Pangale pühendunud“ lähenemisviis põhineb viiel olulisel läbirääkimiste etapil: ettevalmistus, vestluse raamistiku seadmine, väljaselgitamine, taktikaline positsioneerimine ja lõpuks lahenduse kooskonstrueerimine.
Need sammud sisaldavad Mercuri järeleproovitud vahendeid, mis on meie klientide edule kaasa aidanud. Need aitavad luua sujuvat ja metoodilist protsessi, mis soodustab nii selget suhtlust kui ka väärtuse loomist kliendi jaoks. „See lähenemisviis andis meile tõelise tegevuskava, mis aitab meil struktureerida meie suhtlemist, kohandudes samas iga kliendi erivajadustega,“ kinnitab Laurent Berthe.
Nende põhimõtete omaksvõtmisega on BPBFC meeskonnad arendanud oma usaldusväärsust ja kohanemisvõimet suurendades välja võime luua usaldusel põhinevat dünaamikat ja sõlmida kasulikke kokkuleppeid. Fabien Bouillot lisab: „See metoodika on võimaldanud meil teha märkimisväärseid edusamme nii suhtluse kvaliteedis kui ka saavutatud tulemustes.“
The impact of a 5-step negotiation method:
“Meie CAEd on nüüd võimelised argumenteerima ja läbirääkimisi pidama suurema usaldusväärsusega. Nad toovad oma ettepanekute toetuseks esile kontrollitavaid fakte, mis tugevdab meie klientide usaldust.”
Fabien Bouillot
Käegakatsutavad tulemused: individuaalsest usaldusest kollektiivse tulemuslikkuseni
Pärast läbirääkimiste koolitust on BPBFC täheldanud olulist muutust oma pädevate asutuste hoiakutes. Tänu enesehindamisvahenditele ja tagasisidet andvatele kohtumistele on meeskonnad täiustanud oma tehnikat, saavutanud enesekindlust ja võtnud omaks suhtlemisviisi. “Oleme tunnistajaks märkimisväärsele arengule meie CAEde hoiakutes. Nad kasutavad nüüd ärijuhtidega tasakaalustatumat lähenemist, mis ei ole enam pelgalt müümine, vaid kestvate suhete loomine,” ütleb Laurent.
Fabien Bouillot lisab: “Esimesed tulemused on väga julgustavad. Meie meeskonnad on paremini valmis liikuma hinnakesksest lähenemisviisist kaugemale ja looma klientidele tõelist lisaväärtust.” See on võimaldanud BPBFC-l suurendada klientide rahulolu, parandades samal ajal lojaalsust ja laiendades oma äriportfelli.
Pikaajaline koolitus, et maksimeerida mõju BPBFC-s.
Saavutuste kindlustamiseks on BPBFC rakendanud korrapäraseid järelmeetmeid ja hindamisvahendeid. Koostööpartnerite ja nende juhtide vahel toimuvad korrapärased kohtumised võimaldavad neil uuesti läbi vaadata läbirääkimistehnikaid ja jagada parimaid tavasid. Selline jagamise dünaamika tagab, et omandatud oskused ei jääksid teoreetiliseks, vaid oleksid integreeritud igapäevatöösse. Järgmise aasta kevadel on kavas korraldada ka järelseminar, et veelgi tugevdada ja hinnata nende tehnikate rakendamist kohapeal.
Tänu koolitusele on meil nüüd ühine keel, mis hõlbustab koostööd meie meeskondade vahel ja soodustab pidevat parimate kogemuste vahetamist.”
Fabien Bouillot
Meie konsultantide mõtted: ühine edu
Armand Lefebvre ja Philippe Dubois, Mercuri Internationali pangandussektori konsultandid, peavad BPBFC-ga läbiviidud läbirääkimiste koolitust edukaks näiteks koostööst ja muutustest. Nad rõhutavad panga poolt vastu võetud strateegilist visiooni ja läbirääkimiste koolituse kui operatiivse oskuse tähtsust. „Läbirääkimised ei ole lihtsalt pehme oskus või “käitumuslik garneering” peal; see on struktureeritud ja operatiivne pädevus, mis on oluline tulevaste aastate väljakutsetega tegelemiseks. BPBFCga leidsime täiusliku kooskõla kõikide vahel: juhtkonna pühendumus, kohandatud lähenemine ja meie konsultantide meeskonna pangandusalased teadmised,” selgitab Armand Lefebvre.
Philippe Dubois rõhutab ka lõpliku sertifitseerimise tähtsust, mis andis koolituse jaoks nõudliku ja konkreetse raamistiku. “See ei olnud lihtsalt koolitus eelarve täitmiseks, vaid toetusprogramm, mille eesmärk oli tõeline ümberkujundamine. Omandatud oskused ei jäänud teoreetiliseks; need on juurdunud meie ärijuhtide igapäevarutiini, millel on käegakatsutavad tulemused,” täpsustab ta.
Usaldusel ja pühendumusel põhinev partnerlus
Üks selle edu võti on Mercuri Internationali ja BPBFC vastastikune pühendumus. “Juhid olid meie esimesed toetajad. Nad ei rääkinud „teie koolitusest“, vaid pigem „meie koolitusest“. Nad kaasati täielikult, mis lõi usalduse ja ühisloomise õhkkonna,” tunnistab Armand Lefebvre. Philippe Dubois lisab: „Nende kättesaadavus ja pühendumus olid olulised, et muuta see koolitus tõeliseks muutuste võimendajaks.“
Mercuri Internationali konsultandid, kellel on üle 18 aasta kogemusi panganduskoolituses, väidavad, et see koostöö näitab suurepäraselt, kui tugev on kohandatud ja struktureeritud lähenemine. „Me teame, et meie meetodid toimivad, ja BPBFC-s täheldatud tulemused tõestavad seda veel kord,“ lõpetab Philippe Dubois.
Kas soovite rohkem teada saada, kuidas me saame teie organisatsiooniga koostööd teha?
