Mida kliendid räägivad?
- Meil pandi uusmüügi osakond kinni, kuna uut müüki täna pole võimalik teha.
- Meie firmas oli juba mõnda aega otsustatud minna üle distantsilt müügile, antud pandeemia ainult kiirendab seda protsessi.
Kahe erineva kliendi otsus lähtuvalt hetkeolukorrast. Erinevates segmentides on olukord erinev. Kindlasti ei saa me kritiseerida neid otsuseid, vaid tuleb tõdeda, et on valitud erinevad strateegiad.
Karu või hundi strateegia
Tinglikult võiks neid strateegiad nimetada loomade järgi, kes valmistuvad raskeks ajaks ehk talveks. Karu läheb talveunne, kasutades selleks eelnevalt kogutud rasvavarusid. Kui on firmal võimalus on tegevus külmutada ja jääda paremaid aegu ootama, siis miks mitte. Siin on küll olemas oht, et mis siis, kui konkurendid seda aega enda kasuks ära kasutavad. Teine võimalus on nn hundistrateegia, kus raskel ajal kogunetakse karjadesse, et koos saakloomi küttida. Analoogiat kasutades, tuleks meil siis kõik ressursid käiku panna ja otsida uusi võimalusi tegutsemiseks. Müük on ettevõtte vereringe alus, kui sinna lisahapnikku ei tule, pole pidu kauaks. Mida siis müük saab täna teha, kui näost-näkku kohtumised on piiratud.
Kaugmüügi olemus ja tähendus
Kaugmüük, distantsilt müük (inglise keeles Remote Selling, Social Distance Selling), kindlasti on veel termineid, mida siin kasutatakse, määratlemaks olukorda, kus näost-näkku vahetuid kohtumisi ei toimu. E-müük reeglina siia ei kvalifitseeru, kuna selle alla mõeldakse enamasti teenindamist, st klient tellib ja müüja saadab kauba.Kaugmüük ei ole midagi uut, kõik müüjad on seda kasutanud. Töötavad kõik head ja tuntud müügitehnikad, nagu T-P-P mudel, MATA, FOCA jpt. Müügiviisid (assertiivne – suhte- ekspert – konsulteeriv) ei ole ka kuhugi kadunud. Ilmselt küll raamatumüügitehnikaid on videos veidi keerulisem kasutada, aga soovi korral saab ka seda teha. Mis siis on muutunud, juhul, kui näost-näkku (F2F) müük on ära kukkunud. Uus meie jaoks on see, et olemasolevaid tehnikaid tuleb kasutada erinevates kanalites. Ja neid kanaleid tänu tehnoloogia arengule on palju. Vana hea telefoni ei tasu kindlasti ära visata, selle oluline roll oli, on ja jääb ka tulevikus. E-kirjad, chatid, dokumentide vahetamised on ja jäävad. Lisaks on meil kasutada videokohtumised, sotsiaalmeedia erinevad kanalid. Need kaks viimast kanalit on ilmselt harjumatud müüjatele ja nõuavad teatud korrektiive oma töökorralduses.
Videokohtumised
Kui varem kasutasime telefoni, et kokku leppida F2F kohtumine, siis nüüd on valida kahe variandi vahel: kas rääkida kogu jutt ära telefonis või proovida saada videokohtumine. Tuletades meelde Mehrabiani (vt. joonis), on vastus ilmselt meile kõigile selge.
Videokohtumine annab meile võimaluse saada enam tähelepanu ja tagasisidet, mis on oluline müümisel ehk mõjutamisel. Videokohtumistel on mitmeid eeliseid, see reeglina lühendab müügiprotsessi, kuna kohtumisi erinevate inimestega lihtsam saada: Videokohtumised hoiavad kokku meie kõigi aeg ja raha. Olukorras, kus me oleme neid sunnitud kasutama, tekivad uued harjumused kiiresti.
Sotsiaalmüük
Rääkides sotsiaalmüügi kanalitest müümise kontekstis, räägime eelkõige sotsiaalmüügist. Eestis on kasutusel ka termin sotsiaalne müük. Samas kui inglise keelne termin Social Media on tõlgitud sotsiaalmeediaks, siis inglise keelne termin Social Selling võiks tõlkida analoogselt sotsiaalmüügiks. Sotsiaalmüüki kasutasid mitmed firmad juba enne internetti. Näiteks meile kõigile hästi tuntud Dupperware, kus inimesed kogunesid sõpruskondades, rääkisid erinevaid jutte ja müüdi nõusid.
Tehnoloogia areng on andunud meile võimalusi luua väga erinevaid kogukondi, luua seal oma bränd ja jagada vastavalt soovitud infot. Sotsiaalmüük on iga müügiinimese vastutus, seda ei saa delegeerida vaid turundusosakonnale. Oluline on ka silmas pidada, et kui sul midagi öelda ei ole, st sisu loomist, siis ainult meeldimistega kaugele ei jõua sotsiaalmeedias.
Kokkuvõtteks
Kaugmüük on võimalik. See nõuab teatud harjumuste ümberkujundamist nii müüjatel kui ka klientidel. Samas me liigume enam selles suunas, et kaugmüüki kasutada ja pandeemia on ainult kiirendanud seda protsessi. F2F kohtumised ei kao kusagile, need muutuvad vaid veelgi elitaarsemateks. Kaugmüügi võimalusi täna ja ka pärast pandeemiat ei tasu alahinnata.
Allikas: Kaido Vestberg blogi
