3. millenniumi müüja ei ole see, kes oli müüja 10 või 100 aastat tagasi.
Kui on olemas üks valdkond, mille puhul oleme alahinnanud tehnoloogilise revolutsiooni mõju, on see kindlasti müük.
Enamiku müügiesindajate ja –juhtide silmis on müügis võtmemomendiks kliendiga näost-näkku kohtumine. Ja see on ka täiesti mõistetav. Mõjutusprotsess on ju sadade ja isegi tuhandete aastate jooksul taandunud peamiselt müüja ja kliendi füüsilise kohtumise tasandile.
Pikka aega oli sel kohtumismomendil parim, ja mõnel juhul ka ainus, võimalus selgitada välja teatud informatsioon: näiteks mida ootab ostja müüjalt; kuidas kujuneb hind ja kas on ka vastutuleku võimalust.
Lisaks info vahetamisele, on müüja ja ostja näost-näkku kohtumisel võimalus müüjal mõjutada müüki ka oma
veenmisoskustega. Kasutades erinevaid tehnikaid oskuslikust võrgutamisest assertiivse müügini, on müüjad seadnud end müügis kindlalt ühele poole ja kliendi teisele poole. Iga protsessi lõpuks on müüja kas teeninud välja võidurõõmu või on ta häbistanult ebaõnnestunud.
Kuid see on minevik…
Tänu informatsioonile ligipääsetavuse paranemisele on uued, kõigi käsutuses olevad tehnoloogiad, vahetanud ära müüja ja ostja rollid. Ostjad saavad kogu soovitud info kätte iseseisvalt ja lisaks vahetada ka teavet ning kogemusi teiste kasutajatega ning võrrelda tooteid ja hindu palju kergemalt. Nad on muutunud iseseisvaks.
Sellepärast on suhtlus või kohtumine kliendiga muutunud kogu müügi alusest → müügiprotsessi kulminatsiooniks.
Müük on surnud. Elagu ostutugi!
Muutused on olnud suured, kuid kuidas on müüjad end nende arengutega kohandanud? Tõttöelda – vaevalt, kui üldse. Ning selles peitub ka probleem. Just nagu kiduvas abielus – nad aimavad, et on kasvanud lahku, kuid ei saa päris täpselt aru, miks.
Anna mulle ruumi!
Klient on frustreerunud kui ta ei tunneta piisavat vabadust. Päev-päevalt aina suuremat iseseisvust saavutades on ostja – nii ettevõte kui ka eraklient – aina enesekindlam oma võimes jõuda ostuprotsessis ise lõpuni. Nad leiavad, et parem on elada omaette kui kellegagi, kellega sa läbi ei saa, eriti kui tegemist on müüjaga!
Müüjatel on harva silmapaistev maine ning pakutavad lisaväärtused muutuvad aina vähem ilmseteks. Seega muutuvad näost-näkku kohtumised aina harvemateks nähtusteks ning pakuvad mõlemale osapoolele aina vähem huvi. Suhted nõrgenevad, lahutus on silmapiiril…
Kui müüjad tahavad ehitada sildu enne kui on liiga hilja, peavad nad oma äritegevuses, eriti uute tehnoloogiate kasutamises, läbi viima suuri muudatusi:
- Mõjutama potentsiaalseid kliente „ostuteekonnal“ ning pakkuma informatsiooni ja teavet selliselt nagu see on;
- Tuvastama potentsiaalseid kliente, kes on valmis ning huvitatud ostma;
- Olema paremini organiseeritud tänu intelligentsetele ja mittepiiravatele kliendihaldussüsteemidele (CRM);
- Vähendama müügikulusid ning suurendama kaubanduslikku survet kaugmüügitööriistadega;
- Suurendama näost-näkku kohtumiste mõju kasutades erinevaid vahendeid, sealhulgas videoid, majandus-simulatsioone ja kaugjuhitavaid tehnoloogiaid.
Selline mõjutusprotsess vajab uute vahendite kasutusele võtmist. Kui varem on müüjad kuvanud end justkui „ühemehebändina“, peavad nad nüüd hakkama tundma end orkestri dirigendina, pannes erinevad enda käsutuses olevad ressursid „mängima“ õigel ajal ja õigel kiirusel, et luua ühtne muusika, mida nad pole ise kirjutanud, vaid hakanud esitama. Täpselt selles valdkonnas, kus nad on suurepärased.
Loe siit, mis muutused on toimunud müügijuhtimisega 3. millenniumil.
