B2B müük on muutunud
Müügikulud vähenevad, müügiinimeste arv väheneb, müügi automatiseerimine, telefonimüük ei toimi, külmade kõnede mõju väheneb, näost-näkku kohtumisi vähem, tehnoloogia kasutuselevõtt, tasuta koolitused – need on märksõnad, mis ilmestava B2B müüki täna.
B2B müügiprotsessis muutused
Vana hea müügiprotsess Külm kõne – Kohtumine -Pakkumus -Otsus muutus juba sotsiaalmeedia võidukäiguga, kus enamus müügiprotsessist toimub internetis. Sotsiaalmüük muutus oluliseks tööriistaks müügiinimesele. Tehisaru on seda protsessi veelgi muutnud. Kontaktide otsimine ja esimene kontakti teeb tehisaru. Ka edasist suhtlemist sageli teeb tehisaru, näiteks vestlusaknas suhtlemine või meilidele vastamine ja nende saatmine, pakkumuse koostamine jms.
Tehisaru aitab leida kontakte, müügiinimene müüb väärtust, tehisaru teenindab
Mis siis ikkagi eristab tehisaru poolt tehtavat müüki inimese poolt müüdavast? Kõike, mida saab automatiseerida, läheb tehisarule. Aga jääb ka eripärast ja inimlikku, mis on inimese töö. Personaalne suhtlemine ja väärtuse välja toomine on midagi, mida automatiseerida veel täna ei õnnestu.
3 teemat, mis jäävad inimesele
3 näidet müügivaldkonnadest, mida lõpuni ei saa automatiseerida on võtmekliendihaldus, konkurentsist lähtuv müük, väärtuspõhine müük. Siin on vaja inimeselt inimesele suhtlemist, üldistusi saab teha vaid osaliselt.
Kas tehisaru asendab müügipsühholoogiat?
Iga inimene on erinev, personaalne lähenemine eeldab müügipsühholoogia tundmist. Siin ka kogu valdkonda automatiseerida ei saa. Inimesele jääb selles valdkonnas oluline roll.
Kas inimlikkust saab tehisaru üle võtta?
Inimlikkus nagu termini ise ütleb on inimesele vaid omane, mida tehisaru täiesti üle võtta ei saa.
Kokkuvõtteks
Tehisaru on üle võtmas olulist osa B2B müügitööst, kuid kindlasti jääb ka inimesele roll. See roll väheneb ja seepärast ka müügikulud ja müügiinimeste arv väheneb. Müügiinimene, kes soovib oma kohal jätkata, peab mõistma muutunud olukorda ja kohanduma sellega.
