Pipeline kui termin võeti Mercuri Internationali poolt kasutusele juba mitukümmend aastat tagasi. Tänaseks kasutavad seda mõistet enamik rahavusvahelisi kontserne. Täpsema müügiaruandluse juurutamise eesmärgil on hakatud küsima seda KPI-d (Key Performance Indicator) ka Eesti kontoritest. Müügi prognoosimisel ei piisa ainult nn kõhutundest, on vaja midagi usaldusväärsemat. Emafirmas juba pikka aega kasutusel olev tegevusnäitaja ei pruugi meile arusaadav olla. Eesti keeles ei ole veel leitud sobivat vastet, seepärast jääme siin kirjatükis inglise keelse variandi juurde.

Pipeline – tulevikunäitaja

Pipeline on üks vähestest näitajatest, mis suunatud ettepoole ehk annab meile infot tulevaste müükide kohta. Seepärast on see üks olulisemaid müüginäitajaid ja seega ka olulilne indikaator tootmise ja teiste tegevusvaldkondade jaoks. Kindlasti tasub selle näitaja kasutusele võtmist kaaluda mitte ainult emafirma sunnil, vaid reaalseks müügi prognoosimiseks kõikides müügitulemustest sõltuvates organisatsioonides.

Kõige lihtsam definitsioon pipeline’le on vastuseta pakkumised. Pipeline võib olla rahaline ehk mitme Euro eest on meil vastuseta pakkumisi. Analoogselt võib siin raha asemel ka mahtu vaadata ehk kui mitmele pakutud tonnile tervailjale me pole veel vastust saanud. Mõnes valdkonnas on otstarbekas pipeline jälgida ka kui vastuseta pakkumiste arv.

Kasutusel kahte liiki pipeline’i, s. o kogu pipeline ja kaalutud pipeline. Kogu pipeline puhul on vastuseta pakkumistes olevad summad, kas rahas või mõnes muus ühikus, kokku liidetud. Kaalutud pakkumise puhul on igale pakkumisele antud läbiminemise tõenäosus ehk hit-rate ja seejärel need kaalutus summad kokku liidetud.

Pipeline kasutamine

Kuidas pipeline kasutada? Me oleme teatud tehingud tulevikuks lukku löönud. Me teame, mis kuus või nädalas need realiseeruvad. Samas on keeruline lisamüüki prognoosida. Siin tulebki appi Pipeline. Juba kokku lepitud tootmis- või tarneplaanile saame juurde liita pipeline, mis annab meile suhteliselt suure tõenäosusega infot tulevaste lisamüükide kohta. Kasutamise kogemus annab kindlasti olulist lisaväärtust, kuid ka reaalne kasu tekib ka juba kasutusele võtmise hetkeks.

Pipeline on ka hea näitaja iga müügiesindaja jaoks. Teatavasti mõjutavad tänased müügitegevused homset müügitulemust. Kui sa soovid homset tulemust mõjutada, pead sa oskama seda prognoosida (pipeline) ja seejärel saad mõjutada enda müügisooritust.

Pipeline annab olulise sisendi kogu ettevõtte erinevate valdkondade (tootmine, finantsid, logistika jt) planeerimise jaoks. Kui me oskame juba eelnevalt prognoosida müüki, oskame juhtide oma laovarusid finantse jms. Pipeline on asendamatu näitja kogu ettevõtte jaoks.

Soovid teada, kuidas oma meeskonda paremini müüma panna? Tule Mercuri Ärikooli kursusele Müügipersonali juhtimine!

Autor: Kaido Vestberg, Mercuri International Eesti tegevjuht ja seeniorkonsultant