See lugu juhtus minuga eelmisel millenniumil. Üks mu alluvatest ei saanud müügitööga hakkama, tulemust ei olnud ja põhjuseks oli liiga väike panus. Ta ei teinud piisavalt kõnesid, visiite ega pakkumisi. Palusin tal lahkuda. Kuna ta ei nõustunud, siis vallandasin ta ebapiisava panuse tõttu. See endine kolleeg andis asja töövaidluskomisjoni ja sai sealt võidu. Põhjuseks toodi, et müüja ei saa garanteerida kliendiga kõnesid ja kohtumisi, kui klient seda ei soovi. Mulle selgitati, et oleksin pidanud hommikul fikseerima tema hilinemise ja õhtul varasema lahkumise. Tol ajal, ehk eelmisel sajandil ja ka millenniumil, oli lahenduseks enam telefonikontakte, visiite ja pakkumisi. Kas täna, s.o 3. millenniumil, see ka veel töötab?
Tehnoloogia muutub üha kiiremini, kuid inimene oma põhiolemuselt nii kiiresti ei muutu. Müümise ja juhtimise põhitõed jäävad samaks, kuid vaja on arvestada toimunud muutustega. Müük on muutunud – täna tuleb teisiti müüa kui eelmisel millenniumil, kuid mida see tähendab müügitöös ja müügijuhtimises? Ning mis siis ikkagi on müügitöös muutunud, millega peame arvestame müügi juhtimisel?
Kohanemine
Meie ümber toimub üha enam muutusi üha kasvavas tempos. Lisaks tehnoloogiale muutuvad ka inimeste suhtumine ja ostukäitumine. Ka tingimused muutuvad. Kui vanasti kingiti pangas igale sünnitajale lapsevanker, siis seda täna enam ei tehta. Selliseid näiteid on palju. Ilmselt paljudes firmades vanasti piisas teenindamisest, ei olnudki vaja müüa. Nüüd nõutakse teistsuguseid tegevusi ja ka enam tööd sama tulemuse saavutamiseks. Kuid mõned inimesed ei suuda sellega harjuda, s.t muutustega kaasa minna. Pigem tekib vastuseis ja trots juhi vastu, kes nõuab enam tööd teha. Populistlikest motivatsioonikoolitustest otsitakse abi, kuid see aitab heal juhul vaid paariks nädalaks. Kõik inimesed oma loomult ei sobi tegema uusi nõutud tegevusi. Mida siis teha nendega, kes ei saa, ei taha või ei soovi uue olukorraga kohaneda?
Spetsialistid müüvad
Müügiinimeste arv väheneb drastiliselt. Parimad firmad langetavad oma müügikulusid. Mille arvelt? Kliendid ei soovi suhelda müügiinimesega, nad tahavad rääkida spetsialistiga, kes neile nõu annab. Informatsiooni saab edastada tänapäeval digikanalite kaudu. Täna leiab müügijuht ennast üha enam olukorras, kus tal otseselt alluvaid jääb vähemaks, aga samas maatrikstruktuuris alluvate arv suureneb. Kuidas ikkagi panna spetsialiste enam müüma?
Sotsiaalmüük
Tehnoloogia areng on andnud suure tõuke sotsiaalmüügi tähtsuse suurenemisele. Sotsiaalmüügi all mõistame võrgustike loomist ja nende ära kasutamist oma ideede levitamisel. Sotsiaalmüügi võidukäiguga muutub inimese roll üha olulisemaks. Mis on võimalik digitaliseerida, see ka inimestel ära võetakse. Kuid kindlasti jääb midagi teatud valdkondades, mida ei saa ära automatiseerida. Meil inimestena meeldib pigem kontakteeruda teiste inimeste kui firmadega. Siit võib müüjale jääda ekslik mulje oma võimetest. Tähtmüüjad on probleemiks nii mõneski ettevõttes, nad võivad osutuda kahjulikeks mädapaiseteks. Kuidas aidata müüjatel ja ka spetsialistidel kasvatada oma võrgustikke ja neid oskuslikult ära kasutada müügitulemuse suurendamiseks?
Omnikanalid
Ohtlik on täna keskenduda vaid ühele müügikanalile: e-pood toetab müüki kaupluses ja vastupidi, telefonimüük ja otsepost toimivad loodud kogukondades, näost-näkku kohtumisi jääb vähemaks, kuid nende roll kasvab jne. Ühelt poolt kõik tegelevad müügiga ja teiselt poolt on hulk erinevaid kanaleid. Kuidas kõike seda kooslust dirigeerida?
Vabadus
Üha enam hindavad inimesed vabadust valida oma tööaega, töökohta, tegevuste järjekorda ja nad on valmis ka vastutama selle eest. Taaskord kõikidele see ei sobi, kuid piisavalt arenenud vastutustundega töötajad suudavad olla palju efektiivsemad. Kuidas sellist vabadust ja vastutust ühitada paremate müügitulemuste saavutamiseks?
Need olid vaid mõned näited, millega müügijuht täna silmitsi seisab. Müügijuhtimise põhitõed ei muutu, kuid meil tuleb arvestada muutunud oludega. Üks võimalus on seda meil igaühel avastada, teine võimalus on uurida usaldusväärseid allikaid ja seda teemat koos arutada ning leida sobiv viis oma müügiorganisatsiooni viimiseks uuele tasemele.
Kaido endast müügijuhina ja müügijuhtide konsultandina
Mul on müügijuhtimise kogemust enam kui veerand sajandit, seda nii Eestis kui ka mujal (Läti, Leedu, Venemaa, Ukraina, Moldova, Valgevene, Soome). Vaid oma isiklikule kogemusele baseerudes ma ei julgeks nõu anda teistele müügijuhtidele, sest nagu Hiina vanasõna ütleb: kaks korda samasse jõkke ei astu. Mul on olnud võimalus töötada pikka aega maailma juhtivas müügi ja müügijuhtimise koolitus-konsultatsioonifirmas Mercuri International, kus olen saanud proovida erinevaid lähenemisi praktikas nii enda müügijuhi töös kui ka klientide organisatsioonides.
Loe siit, mis muutused on toimunud müüjaga 3. millenniumil.
