Võtmekliendihaldus ei tähenda pelgalt suuri müüginumbreid. Märgid Eestis näitavad järjepidevalt seda, et võtmeklientidega tööd peetakse oluliseks, aga nii juhtide kui haldurite võimalused seda süsteemselt juhtida jäävad kesiseks.
Vahe tegutsemistes on väike, olenemata kas tegu on kohaliku rahvusvahelise esindusega või päris Eesti juurtega ettevõttega. See tähendab aga kaotust konkurentsis, sest valdav osa kliendisuhetes müümise eest vastutavaid tegijaid suudab omakasupüüdlikult edukas olla vaid tehingupõhises müügis (transactional selling). Vastastikku võrdne sõltuvuspartnerlus on võtmekliendihalduses sama harva leitav näide, kui juulikuine lumi.
2012. aasta septembris avaldatud Corporate Executive Board (CEB) uuring näitas selgelt, mida võtmekliendid töös partneritega tähtsaks peavad. Kõige rohkem hinnatakse koostöös halduri võimekust pakkuda unikaalseid väljavaateid ja ided. Seejärel abi orienteerumisel erinevate alternatiivide vahel ning vigade vältimist (sic!). Harimine ja toetus on samuti kõrgelt hinnatud. Kõige väiksema mõjuga on paradoksaalselt kliendi organisatsiooni mõistmine ning vajaduste tuvastamine.
Mercuri Ärikoolist on 2-osaline kursus (3 päeva!) mis näitab selgelt mida võtmeklientidega koostöö tegelikult tähendab ning mida nende haldamine endas reaalselt kätkeb. Loe siit, mida arvab meie kursusest Ly Palang, TNT võtmekliendihaldur müügidirektori ülesannetes.
Võtmekliendihaldus süsteemse valdkonnana on väga noor – alla 20 aasta.
Samas pole suurepäraste tulemuste saavutamine selles valdkonnas sugugi kerge. See on viimaste aastate valguses muutunud järjest raskemaks, ent seda tähtsamaks. Just seepärast on Mercuri koos oma partneritega ühendanud jõud, et luua võtmekliendihalduses meetod, mis sisaldab endas
- Informatsiooni leidmist ja saamist
- Eesmärkide püstitamist võtmekliendihalduses
- Strateegia ja taktika rolli tegevustes
- Lahendusi võtmekliendile
- Inimeste ja meeskonnatöö osa koostöö edendamises
- Koostöötegevuste planeerimist ja tulemuste hindamist, mõõtmist
Jõuline, hõlmav ja ärivajadustele suunatud mudel on mõeldud B2B ehk ärilt-ärile võtmekliendihalduse olukordadesse, sobides nii kohalikku, rahvusvahelisse, kui globaalsesse konteksti. Süsteem on arendatud välja arvestades väikeste, ent ka suurte ja keskmiste ettevõtete tegutsemisprintsiipe ja vajadusi.
Kogu kontseptsioon on ülesehitatud eesmärgiga võimaldada kasutada maailmaklassi võtmekliendihalduse põhimõtteid ning sellega kaasnevaid töövahendeid. Võimalik on see tänu rahvusvaheliselt tunnustatud Mercuri müügiprotsessidele ning praktilisele kogemusele paljudest müügikonsultatsiooni- ja -koolitusprojektidest. Sellele on juurde lisatud tulemused võtmeklientidega koostöö arendamise uuringutest, mis teostatud spetsialistide poolt St. Galleni Ülikoolis, Šveitsis.
Viiteid lugemiseks: võtmekliendihaldust puudutav artiklite kogum Mercuri teadmiste pangast
