Mäletan hästi oma esimest müügikoolitust Soomes 1990. aastal, kus koolitaja rääkis, et konkurendist ei ole ilus rääkida. Nime ei tohi kohe kindlasti kasutada ja kui on vaja, siis vaid umbisikuliselt.
Vahepeal on palju muutunud. Jättes kõrvale tehnoloogia mõju müügile, on toimunud ka turu jagamine, kontsentreerumine, spetsialiseerumine jne. Mitmetes valdkondades nagu näiteks telekom, kütusemüüjad, pangandus, elektrimüüjad on turg ära jagatud üksikute tegijate poolt. On ka selgelt polariseerunud tooteid nagu odav ja kallis õli või odav ja kallis väetis.
Mida see kõik kliendi aspektist vaadatuna tähendab? Suure tõenäosusega on kõik teatud valdkonnas tegutsejad kliendiga kontakti võtnud ja oma müügijuttu puhunud. Kliendi jaoks on see jutt väga sarnane, Kõik räägivad enam-vähem sama juttu. Ja kui kõik on sama hea, siis mille järgi klient otsustab. Hind.
Mida see kõik müüja aspektist vaadatuna tähendab? Tuleb selgelt eristuda ja seda teha kliendi peas. Kliendi pea on müüja peamine töö maa. Tuleb selgelt ja arusaadavalt välja tuua erisused konkurentidega. Me ei saa kõiges konkurentidest paremad olla ja klient teab seda väga hästi. Järelikult tuleb konkurenti kiita, tuua välja tema unikaalsed müügi eelised, rääkida konkurendi miinustest ja samuti neid mõlemaid võrrelda meie eeliste ja puudustega. Siis saame kliendile välja tuua spetsiifilised asjaolud, mida konkurentidega võrrelda.
Kas konkurenti võib halvustada? Kindlasti mitte. See paneb kliendi pigem konkurendi kasuks otsustama. Konkurenti tuleb austada ja samas puht pragmaatiliselt võrrelda endaga. Aga selleks võrdlemiseks on vaja põhjalikku infot konkurendist. Seda saab kõige paremini kliendi käest. Kui hakkad konkurenti kiitma, siis mõnikord, mitte alati, täiendab klient sinu juttu nii positiivse kui ka negatiivse poole pealt.
Kokkuvõtteks. Väljakujunenud turuolukorras tuleb aidata kliendil aru saada meie erisustest konkurentidega. See eeldab julgust konkurenti kiita ja konkurendi tundmist. Kindlasti ei soovita nüüd selle artikli põhjal minna ja proovida kliendile teistsugust juttu. Tasub oma müügimeeskond kokku võtta ja koos kõne skript koostada, soovitatavalt asjatundja juhendamisel.
Konkurentsis eristumiseks toimub võitlus kuuel võitlustandril. Loe lisaks
Artikli autor kaido vestberg
