Kas müügiinimeste arv väheneb? Müügikulud on kindlasti vähenenud. Müügiinimeste arv sõltub selle määratlusest. Keda me peame müügiinimeseks? Müügiplaani olemasolu on üks võimalus määratlemiseks. Sel juhul võime küll öelda, et müügiplaaniga inimeste arv väheneb enamikes B2B sektorites. Samas on üha enam rakendamist leidnud müüva organisatsiooni idee. Paljud organisatsioonid juba täna väidavad, et kõik nende töötajad müüvad. Mis on ka tõsi. Küsimus vaid selles, kas me teadvustame seda endale või mitte. Vaatame trende, millest sõltub müügi inimeste ja kulude vähenemine?
Teenindava müügi digitaliseerimine
Teenindav ehk transaktsionaalne müük kolib arvutisse. Iseteenindusportaalid on juba täna enamikes ettevõtetes kasutusel ja nende osakaal üha enam suureneb. Ka B2B valdkonnas saab üha enam oste sooritada ilma inimkontaktita.
Tehisaru müüma
Tehisaru kiire areng teeb võimalikuks inimtööjõu vähenemise. Kliendi päringutele vastamine, hinnapakkumuste koostamine, kampaaniate planeerimine ja elluviimine, memode koostamine on vaid üksikud näited, millega tehisaru juba täna tegeleb.
Müügirollide muutumine
Täna toimub selge polariseerumine tarbekauba ehk kulupõhise toote ja lahenduse ehk väärtuspõhise lahenduse vahel. Seda nii erinevete ettevõtete vahel kui ka ühe ettevõtte siseselt. Ühte ja sama toodet saab müüa nii kulupõhiselt kui ka väärtuspõhiselt. Näiteks saame sülearvuti osta e-poest kui ka oma partnerilt, kes haldab kogu meie IT valdkonda.
Kokkuvõtteks
B2B müügis tuleb selgelt eristada 2 trendi: kulupõhine ja väärtuspõhine müük. Kulupõhise müügi puhul keskendume kulude vähendamisele, sh digitaliseerimisele. Väärtuspõhise müügi puhul jääb müügiinimese roll alles, kuid see esitab meile ka oluliselt kõrgemad nõudmised.
Kliendile väärtust pakkuvate müügiinimeste roll suureneb, teised digitaliseeritakse ära.
