Uue B2B kliendi (firmalt firmale, ingl k Business to Business) definitsioon sõltub müügiettevõtte müügimudelist ja -strateegiast. Tegemist võib olla nii täiesti uue kliendiga, kes ei ole meilt kunagi ostnud, kui ka kliendiga, kes on varem ostnud, kuid kellega koostöö on katkenud.
Sõltuvalt tegevusvaldkonnast ja ettevõtte otsustest võib kliendi staatuse muutumine „uueks kliendiks“ toimuda näiteks ühe, viie või ka kümne aasta möödudes. Samuti võib klient olla ostev klient ühe toote- või teenusegrupi lõikes, kuid teise puhul käsitletav uue kliendina – juhul, kui me oleme selle nii defineerinud.
Uue B2B kliendi võitmine on täna aktuaalne teema
Tänases väljakujunenud turuolukorras ei ole kuigi palju nn vabu kliente. Uute lahenduste leidmine, mida turul veel ei pakuta, muutub järjest keerulisemaks. Enamikul klientidest on juba tarnijad olemas ning meie ülesanne on selgelt ja veenvalt esile tuua oma konkurentsieelised.
Ka uute lahenduste pakkumisel tuleb klienti veenda, miks just meie oleme tema jaoks parim valik. Seetõttu on uue kliendi võitmine teema, mille kohta kliendid ja müügijuhid täna üha sagedamini nõu küsivad.
Klient veedab 60–80% oma ostuteekonnast internetis
Täna tehakse suur osa tööst uutele klientidele lähenemisel ära internetis. Ka B2B valdkonnas veedab klient valdava osa oma ostuteekonnast digikanalites. Erinevate uuringute järgi jääb see vahemikku 60–80% kogu ostuprotsessist.
Seda internetis veedetud aega nimetatakse terminiga ZMOT (Zero Moment of Truth – nulltõehetk). Müüja vaatevinklist tähendab see eelkõige sotsiaalmüüki, millega enamik B2B müüjaid täna ühel või teisel moel juba tegeleb.
Telefonimüük on asendumas sisemüügiga
Klassikaline telefonimüük on suures osas asendunud sisemüügiga (Inside Sales), mis kasutab mitmekesiseid sidekanaleid. Telefoni kõrval on olulisel kohal sotsiaalmüük (Social Sales), kaugmüük (Remote Sales), digitaalmüük (Digital Sales) ja teised kontaktivormid.
Sisemüük ei tähenda pelgalt müügi kolimist kontorisse, vaid terviklikku lähenemist kliendiga suhtlemisele kogu ostuteekonna vältel.
AI avab B2B müügis üha uusi võimalusi
Tehisintellekt (Artificial Intelligence) pakub olulist tuge nii sisemüügis kui ka näost näkku müügis. Sisemüügis võimaldab AI analüüsida turgu, koostada võimalike klientide (suspects) ja potentsiaalsete klientide (prospects) nimekirju, genereerida müügivihjeid (leads) ning toetada müügi planeerimist.
Näost näkku müügis aitab AI uurida kliendi tausta, valmistada ette pakkumisi, koostada kohtumise memosid ning struktureerida müügiinfot. Oskuslikul kasutamisel muutub AI B2B müüja töö igapäevaseks ja loomulikuks osaks.
Külma kõne rolli B2B müügis ei tasu alahinnata
Kuigi müüjate poolt tehtavaid kõnesid on täna vähem kui mõned aastad tagasi, on külma kõne roll B2B müügis endiselt oluline. Oma 35-aastase koolitajakarjääri jooksul olen kohanud vaid üksikuid B2B müüjaid, kes ütlevad, et naudivad külmade kõnede tegemist.
Külm kõne eeldab müüjalt sageli suuremat assertiivsust kui tavapärane konsulteeriv või suhtemüük. Tänapäeva tehnoloogia areng soosib pigem süstemaatilisi introverte, kelle jaoks külmade kõnede tegemine tähendab teadlikku pingutust – mitte loomulikku käitumismustrit.
Professionaalse B2B müüja väärtus suureneb
Tehnoloogia areng on viinud selleni, et müügikulud ja müügiinimeste arv vähenevad märkimisväärselt. Seda näeme pangatellerite, jaekaupluste müüjate, B2B teenindajate, hinnapakkumuste koostajate ja paljude teiste rollide puhul.
Samas jääb alati alles inimlik mõõde – usaldus, empaatia, konteksti mõistmine – mida professionaalsed B2B müüjad oskavad kasutada. Just tehnoloogia ja inimliku kompetentsi oskuslik ühendamine suurendab professionaalse müüja väärtust.
Kokkuvõtteks
Uue B2B kliendi (tagasi)võitmine oli, on ja jääb B2B müügiorganisatsioonide jaoks kriitiliselt oluliseks teemaks. Müügiinimeste soorituse innustamise kõrval tuleb teadlikult arendada ka kogu uue B2B kliendi võitmise süsteemi – protsesse, tööriistu ja mõtteviisi.
LOE LISAKS:
Konkurentsist lähtuv müük (6BF – Six Battlefields™)
Väärtuspõhine müük (VBS – Value Based Sales)
Blogi autor: Kaido Vestberg
