Me kõik tahes-tahtmata ühel või teisel moel müüme. Küsimus vaid selles, kas me teadvustame seda endale ja kasutame seda teadlikult soovitud olukordades. Osalesin oma esimestel müügikoolitustel Rootsis ja Soomes 1990ndate alguses. Nendel koolitustel mõtestasin enda jaoks müügi mõiste ja sellega sai alguse minu jaoks teadlik müük.
Nendel koolitustel ja ka hiljem rõhutati, et konkurendist rääkimist tuleb vältida. Seda eelkõige siis keerulisemate lahenduste B2B müügis. Kas see soovitus kehtib ka täna?
Ainulaadse pakkumuse tegemine kliendile muutub üha keerulisemaks. Ja kui see ka õnnestub, on juba mõne aja pärast analoogseid pakkumusi palju. Tahes-tahtmata peame tegutsema kiiresti muutuvas konkurentsiolukorras.
Kliendi jaoks sarnaste pakkumuste puhul saab määravaks hind.
Kliendid kohtuvad nii meiega kui ka meie konkurentidega. Kliendid võrdlevad meid ja meie pakkumusi konkurentidega. Sageli on kliendi silmis müüjate jutud väga sarnased, kõik pakuvad kliendi arvates samu asju. Müüja jaoks oluline erinevus konkurendist ei kõneta klienti. Ja seepärast saab lõppotsuse tegemisel kliendi silmis sarnaste pakkumuste puhul määravaks hind. Kas jätta kliendile otsustada meie ja konkurendi erinevuste võrdlemine?
Müüja ülesanne on aidata kliendil mõista meie erinevust konkurendist.
Firmad kulutavad märkimisväärseid summasid turu uuringute ja kliendi küsitluste peale. Kas ja kuidas nende tulemused aitavad müüjat konkreetsele kliendile tõestada meie lahenduse paremust konkreetses konkurentsiolukorras? Me peame enam keskenduma meie ja konkurendi eeliste, sh unikaalsete müügieeliste (USP – Unique Selling Points) võrdlemisele ja kasutama ebatüüpilist lähenemist kliendile.
Kiiresti muutuvas keskkonnas tuleb leida uusi lähenemisi müümisel.
Traditsioonilised müügiprotsessid ja -skriptid ei pruugi täna enam töötada. Tuleb leida ebaharilikke ja kliendile ootamatuid viise müüa. Enne meie ja konkurendiga kohtumist veedavad kliendid palju aega internetis surfates. Sageli interneti avarustest saadud info põhjal on kliendil juba eelarvamus olemas. Kuidas selgitada kliendile meie erinevusi konkurendist? Klient ju mõtleb täna ka konkurendi pakkumuse peale, kuna turg on enam välja kujunenud ja infot on palju.
Müüja ülesanne on aidata kliendil mõista meie erinevusi konkurendist.
Täna on otstarbekas aidata kliendil näha erinevusi erinevate pakkujate vahel. Üheks lihtsaks ja efektiivseks lähenemiseks on Six Battelfieldä. See meetod ei ole otstarbekas kõikides müügisituatsioonides. See meetod sobib enam keerulisemates B2B müügisituatsioonides lahenduste müümisel. Müügisituatsioonideks võivad olla nii konkurendilt kliendi (tagasi) võitmine, müügimahu suurendamine, pakkumuse müümine jms.
Kokkuvõtteks
Meil tuleb pidevalt otsida uusi võimalusi oma töö tulemuslikkuse suurendamiseks. Selleks tuleb muuta struktuure ja treenida uut moodi käitumist. See võtab aega, kuid ilma selle investeeringuta kuivab meie turg kokku. Me peame pidevalt investeerima uut moodi käitumisse. Tegevusi muutmata ei tasu oodata muutusi tulemustes.
Osale järgmisel teisipäeval 09.12.2025 kell 10:00-10:45 veebinaril ja saa teada selle meetodi olemusest ja sobivusest sinu müügistrateegiaga. Eelregistreerimine ei ole vajalik. Link üritusele: veebinar
Loe lisaks konkurentsist lähtuvast müügist: Konkurentsi tõrjumine
